Quem é do mercado sabe: a prospecção B2B (vendas business-to-business) é um dos maiores desafios dos profissionais de marketing e vendas.  

E isso não surpreende.

Gerar leads é difícil.

Também não é algo que você possa fazer do dia para a noite, de forma reativa.

Se você esperar seu pipeline de vendas ficar vazio para começar a prospecção, acabará desesperado para encontrar novos leads, desperdiçando tempo e energia com clientes que não são adequados para sua solução.

A única maneira de contornar isso é prospectar.

Sua equipe de vendas e marketing deve estar sempre prospectando novos negócios, mesmo quando tudo vai bem.

Existem métodos comprovados que você e sua equipe podem usar para atrair e se conectar com os potenciais clientes, tomadores de decisão.

No primeiro episódio do nosso podcast, o CEO da Agência MKS, Dimitri Silva, compartilhou com a jornalista Bárbara Lima algumas de nossas estratégias de prospecção B2B favoritas, que certamente te ajudarão a manter o caixa da sua empresa progredindo. 

Se preferir, você pode se informar por aqui ou ouvir a gravação nas principais plataformas digitais. 

Agora, vamos pular para o artigo.

Para começar, queremos te mostrar…

O que é prospecção B2B?

A prospecção B2B é uma das partes mais importantes do processo de vendas, pois permite encontrar os consumidores que possuem o melhor perfil para cada empresa.  

Funciona assim: as áreas de marketing e vendas fazem uma investigação, por meio da qual são pesquisados potenciais clientes (os prospects), até então desconhecidos para a empresa. Para isso, utilizam uma série de ferramentas, as quais falarei logo abaixo.

O problema é que, em muitos casos, essa técnica não é usada pelo time comercial. E o vendedor, focado em causar uma boa primeira impressão ao se apresentar ou fechar seus negócios, acaba desmotivado, com poucas ou nenhuma venda. 

E sabe por que isso acontece? 

Porque, quando o assunto é vender mais, causar uma boa impressão não basta. O vendedor deve implantar técnicas de prospecção B2B para conhecer melhor o cliente ideal e buscar novos consumidores, a fim de otimizar o processo de vendas.

Por mais que, a princípio, pareça uma perda de tempo, essa estratégia é um diferencial competitivo para qualquer tipo de negócio. Diante disso, nas próximas linhas, vamos falar sobre… 

Por que prospecção B2B é importante?

A prospecção B2B oferece uma série de benefícios para as empresas. O mais notável e importante é o aumento das vendas: ao encontrar novos clientes em potencial, seu faturamento dispara.

Enquanto isso, seus produtos ou serviços são promovidos de forma mais explícita. Criar campanhas para estranhos espalha mais a mensagem do que simplesmente permanecer com os clientes atuais, não é mesmo? A marca da empresa segue a mesma direção e se posiciona melhor, conforme fica mais conhecida.

Bom demais, não é? 

Acontece que, ainda assim, muitos empresários resistem à transformação do mercado e, sem nem ao menos notar, deixam dinheiro na mesa. Mas, para o CEO da Agência MKS, Dimitri Silva, há uma maneira simples de evitar que isso aconteça. Para ele,

“as empresas devem entender que, sem a prospecção B2B, é impossível sobreviver e crescer no mercado. A organização pode até escolher estratégias mais tradicionais de prospecção, mas não deve ‘abrir mão’ do apoio do marketing para alcançar melhores resultados.” 

O marketing ajuda a coletar informações preciosas, como a lista de clientes, reais e potenciais e, para muitos negócios, não é exagero dizer que esse banco de dados é inestimável. 

Na verdade, ele faz toda a diferença para os membros da equipe comercial. 

Porém, aumentar essa quantidade de informações por meio da prospecção B2B exige trabalho e esforço. É preciso conhecer as perspectivas a fundo e colocar em prática uma série de técnicas que abordaremos a seguir.

Quais são as perspectivas B2B?

Um prospect B2B é qualquer pessoa ou organização que se encaixa no seu perfil de cliente ideal, mas ainda não manifestou interesse em sua empresa. 

As áreas de vendas e marketing são responsáveis por tornar o prospect B2B ciente de seu produto ou serviço e conduzi-lo até a conversão de cliente.

Existem 2 tipos de prospects B2B:

Perspectivas de vendas

As perspectivas de vendas são aquelas pessoas ou organizações que correspondem ao seu cliente ideal e consideradas adequadas para tentar uma conexão.

Este grupo inclui:

• Prospectos que podem ser contatados por telefone – essa atividade é chamada de “cold call”. ☎️
• Prospectos que podem ser contatados por e-mail – essa atividade é chamada de “cold mail”. 📩
• Clientes em potencial que podem ser contatados pelas mídias sociais – essa atividade é chamada de “venda social”. 📲
• Clientes em potencial que podem ser contatados através de uma combinação desses métodos – a combinação é conhecida como “cadência de vendas”. ☎️📩📲

Perspectivas de marketing

Os prospects de marketing são aquelas pessoas ou organizações que manifestaram interesse em sua empresa ao interagir com o conteúdo produzido pela equipe de marketing B2B.

Por exemplo:

• Registrando-se para uma demonstração por meio de um CTA no blog da sua empresa. 💻
• Preenchimento de formulário no site da sua empresa. 📑
• Baixando um conteúdo produzido pela sua empresa. 📥
• Clicando em um de seus anúncios online ou links de rastreamento de e-mail marketing. 🖱️

A jornada do cliente no funil B2B

As áreas de vendas e marketing geralmente organizam seu trabalho na forma de um funil de vendas: seus clientes potenciais seguem uma jornada desde o primeiro ponto de contato até a conclusão da compra. 

No entanto, a jornada de compra do cliente tem um formato mais complexo do que o processo de vendas da empresa: a tomada de decisão é avaliada em profundidade, é lenta, os orçamentos são maiores e o impacto da compra é para toda a organização. 

Isso ilustra um fator-chave no mercado B2B: antes de qualquer decisão, o cliente quer se educar e pensa em melhorar a eficiência a médio e longo prazo. 

Por isso, é fundamental considerar a jornada de compra do cliente em paralelo com as fases do processo comercial. 

Outro ponto importante é que a base de um funil de vendas de sucesso é totalmente fundada no conceito AIDA: Conscientização, Interesse, Decisão e Ação; estágios que representam quatro mentalidades diferentes do cliente em relação ao seu produto ou serviço. 

Quando você souber mais sobre seu funil de vendas B2B, poderá entender melhor por que os clientes bem-sucedidos o escolheram em vez da concorrência. Além disso, terá a possibilidade, também, de otimizar sua estratégia de vendas para enfatizar as coisas que trazem um bom resultado. 

Os representantes de vendas que são bons no que fazem, conhecem seu funil de vendas de dentro para fora, desde a comunicação até a conclusão de uma compra. 

Há duas razões principais por trás disso. 

1. Primeiro, eles acham fácil atender às necessidades do cliente no momento certo. E, mais importante, eles dimensionam seus processos de vendas para atingir seus objetivos com eficiência. 

2. Quando seu funil de vendas está claramente definido, não apenas melhora a jornada do cliente, mas também a saúde da sua empresa.

Implantar a prospecção B2B é essencial para alcançar uma receita previsível

A prospecção contínua de vendas é essencial para qualquer negócio B2B.

Se você não tem potenciais clientes chegando, sua empresa não pode crescer.

Felizmente, esses métodos e estratégias de prospecção ajudarão você e sua equipe a sempre ter leads qualificados por perto.

Da mídia social ao alcance frio, as estratégias que incluímos aqui ajudarão sua empresa a nunca mais ter o pipeline de leads vazio.

Agora que a prospecção B2B ficou mais clara, que tal começar a aplicá-la em seus negócios? Clique aqui e deixe nossos especialistas cuidarem disso! 

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