Sabe aquela venda que leva muito tempo para fechar por diferentes variáveis? Ela é um exemplo claro de como funciona o fluxo das vendas complexas. As negociações são mais difíceis no mercado B2B por conta destes inúmeros processos entre o momento da abordagem e o fechamento da venda.

A principal diferença entre as vendas B2B e as B2C é exatamente a complexidade que existe nessas operações. No caso B2C, por exemplo, o nível de aprofundamento que o vendedor tem para oferecer um produto ou serviço é, na maioria das vezes, muito menor do que nos casos B2B. 

Com a alta especificidade do nicho de atuação, os valores altos da operação, a quantidade de pessoas envolvidas para aprovar e o famoso “leilão” de fornecedores, esse fluxo de vendas para essas negociações é muito mais longo. 

Nesse sentido, o próprio vendedor atua com um envolvimento muito mais consultivo do que simplesmente comercial. Claro que ser comercial é necessário, mas ser como um consultor é ainda mais importante. 

As vendas complexas praticamente se misturam às consultivas. Isto é: uma complementa a outra. Afinal, sem essa presença mais marcante dos vendedores, dificilmente os negócios se convertem. 

Nesse sentido, se aprofunde nas necessidades e dores dos clientes e garanta mais assertividade em sua abordagem e oferta de soluções. 

Aprenda e estruture seu processo de vendas complexas

Existem diferentes maneiras para que você lide com as vendas B2B e obtenha sucesso, principalmente em grandes operações. Por isso, hoje compartilhamos com você um método muito eficiente: SPIN Selling. 

Essa metodologia é de Neil Rackham, considerado o guru da gestão estratégica de vendas, e está disponível no seu livro “Alcançando Excelência em Vendas – SPIN Selling”. Seu objetivo principal foi ajudar as empresas para que conquistem mais clientes. 

A proposta surgiu pois, ao longo de sua carreira, percebeu que muitos vendedores não fecharam negócios por não fazerem as perguntas certas. O método, aliás, é muito útil para trabalhar com vendas complexas. 

Para que você saiba, o termo SPIN é formado pelas iniciais das seguintes palavras:

• Situação
• Problema
• Implicação
• Necessidade

Vamos nos aprofundar em cada uma delas a seguir:

S = Perguntas de situação

Comece coletando o maior número de informações sobre a situação do cliente na abordagem inicial. Assim, você identifica mais facilmente o contexto em que eles estão inseridos e, até mesmo, antevê ou analisa possíveis dificuldades enfrentadas. 

Antes de partir para esse contato inicial, peça para o vendedor uma pesquisa prévia sobre a empresa. Só assim, as perguntas são elaboradas com assertividade. 

Estes questionamentos, portanto, esclarecerão qual o objetivo do cliente ao contratar o serviço ou solução que você oferece. 

P = Perguntas de Problema 

Se aprofunde um pouco mais nos problemas das situações anteriores depois de fazer as perguntas iniciais. Tente tocar em algum ponto de dor (que talvez já tenha sido identificado) do cliente e deixe que fale sobre ele. 

Muitas vezes, instigar este movimento faz com que o próprio prospect identifique que tem um problema até então despercebido. De acordo com o que for dito, foque na dor que mais prejudica o negócio e tente ao máximo extrair informações de como isso impacta o bom andamento da empresa. 

Assim, o vendedor percebe o que ocasiona esse problema e contribui para formular as perguntas do próximo passo. 

I = Perguntas de Implicação 

Como uma forma de fazer o cliente perceber a gravidade do problema e como é importante encontrar uma solução, as perguntas de implicação fazem ele notar o quanto o problema impacta negativamente no negócio. 

Uma boa estratégia: traga casos de outros clientes que enfrentaramm situações parecidas e que tiveram algum tipo de prejuízo (operacional ou financeiro) por conta disso. Introduza neste estágio alguns gatilhos que demonstram os benefícios de quando finalmente resolveram seus pontos de dor. 

Assim, mesmo de forma involuntária, você estabelece uma necessidade de urgência em solucionar o problema. 

N = Necessidade 

Este momento é crucial para o vendedor demonstrar que, apesar de o cliente ter um problema que traga impactos, é possível solucioná-lo. É nesta etapa do SPIN Selling que surge a oportunidade de ser mais claro e dizer que a sua empresa resolve suas dificuldades. 

No entanto, isso não precisa ser feito de maneira tão direta e “apelativa”. Incentive que o próprio cliente entenda o quanto seria beneficiado se não tivesse mais de lidar com as adversidades citadas.

O prospect percebe por ele mesmo o quanto a solução oferecida ajuda a melhorar alguns aspectos do negócio. Assim, é mais fácil enxergar a sua oferta com bons olhos, apenas por acreditar na resolução que você tem.  

SPIN Selling contribui na estruturação das vendas complexas 

As negociações B2B são em grande maioria complexas. Por isso, aplique os 4 passos básicos do SPIN Selling e descubra como contribui positivamente para a estruturação do seu processo comercial. 

Como o mercado B2B tem um ciclo muito mais longo que outros tipos de negociações, padronize alguns pontos e garanta maior probabilidade de converter os prospects em clientes. 

Então, invista no Marketing Digital de resultado por meio da criação de conteúdos relevantes e gere mais leads qualificados. Assim, você aperfeiçoa o fluxo comercial. 

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