Você sabia que um requisito óbvio para empresas e startups serem bem-sucedidas é conseguir implementar um processo de vendas previsível, escalável e sustentável?

No entanto, é alarmante que muitas empresas do segmento compartilhem problemas comuns, como falta de acompanhamento de clientes, carência de informação, má segmentação de leads, baixa lucratividade, etc. E o pior: elas nem estão cientes disso. 

Isso soa familiar para você? 

Sinal de que seu departamento comercial pode estar passando por essa situação.

A boa notícia é que a maioria desses problemas pode ser resolvida quando você tem os recursos tecnológicos e profissionais capacitados. Sua equipe de vendas e marketing pode eliminar um longo caminho quando esses desafios são detectados e corrigidos antecipadamente.

Nas próximas linhas, falaremos sobre o que é o processo de vendas, por que sua ausência prejudica as empresas e como implantar esse procedimento no seu negócio para aumentar a lucratividade. Boa leitura! 

O que é o processo de vendas em uma empresa?

Um processo de vendas é um conjunto de etapas reincidentes que um vendedor executa para levar um possível comprador, desde o estágio inicial de conscientização do produto ou serviço, até o fechamento da venda.

Normalmente, um processo de vendas possui 7 etapas: Prospecção, Qualificação de Leads, Demonstração, Proposta, Negociação, Fechamento e Pós-vendas.

Entre a Prospecção e o serviço Pós-venda, existem várias fases do processo que analisaremos em detalhe posteriormente. Antes de discuti-los, no entanto, tem algo que gostaria de compartilhar com você…

Como a ausência de processo de vendas prejudica o seu negócio

Existe uma tendência antiga de mercado que tem se estendido ao segmento das startups brasileiras: a ausência de processos de vendas. Segundo o relatório Panorama de Vendas 2022, apenas 31% dos profissionais de vendas entrevistados têm um processo de vendas bem estruturado, previsível, escalável e sustentável.

O problema é que, sem procedimentos bem definidos, o gestor não é capaz de saber o que está trazendo prejuízo à empresa, muito menos identificar quais processos devem ser melhorados. Assim, de mãos atadas, fica impossibilitado de propor soluções efetivas que levem a operação a um alto desempenho. 

Quer um exemplo? 

Todo gestor de vendas precisa treinar sua equipe, não é mesmo? Mas como fazer isso sem identificar gargalos? Ou, então, como identificar problemas sem possuir uma rotina comercial bem definida? E como otimizar essa rotina sem ter acesso a indicadores? A resposta é simples: é impossível. No mínimo, estamos falando de muitas horas de trabalho para um resultado pouco assertivo, que não é sustentável porque prioriza o “achismo” em vez da previsibilidade. 

É o chamado “ciclo vicioso da operação ineficaz”, que funciona da seguinte forma: 

E, na prática, como funciona o ciclo vicioso da operação ineficaz?  

Por mais contraintuitivo que pareça, é um raciocínio bastante simples, olha só.  

Como dito acima, sabemos que o treinamento da equipe é função de todo gestor de vendas. A questão é que, para isso, é necessário identificar quais habilidades devem ser desenvolvidas; seja nos processos comerciais ou nas ferramentas utilizadas, o gestor precisa descobrir em qual etapa do processo de vendas o gargalo está se formando e o porquê.

Suponhamos que a empresa tem muitas negociações na mesa, mas um baixo número de vendas. Nesse caso, o foco do treinamento deve ser o fechamento do processo. O problema é que, sem possuir indicadores que possibilitem essa ampla visão dos processos, o gestor, diante dessa situação, pode implementar estratégias equivocadas. 

A equipe pode ser orientada, por exemplo, a treinar prospecção. Acontece que aumentar o número de clientes de forma contínua é importante, mas não é sustentável se a empresa não tiver processos comerciais bem definidos. Logo, se o problema está na etapa do fechamento, investir tempo e energia no treinamento de prospecção, definitivamente, não é a melhor solução para a organização. 

Pode parecer óbvio, mas muitos gestores, ao serem questionados sobre o maior problema da equipe, não sabem identificar, muito menos, priorizar os gargalos. Diante disso, o importante é entender que o segredo para bater as metas de vendas com previsibilidade, aumentando a lucratividade, é ter processos estabelecidos e pessoas capacitadas para colocá-los em prática.  

Seguindo uma trajetória definida, fica mais fácil entender a eficiência e eficácia do processo, os possíveis obstáculos de cada instância para aplicação de melhorias e o desempenho de cada colaborador frente às tarefas que lhe são atribuídas. Sem um processo formal, não há como acessar esses indicadores e a empresa continuará no ciclo vicioso da operação ineficaz.

As etapas de um processo de vendas eficaz

As fases que organizam o processo de vendas, permitem ao vendedor ajudar o cliente ideal a alcançar a conversão e se tornar um cliente fiel.

As etapas de vendas são as seguintes:

1. Prospecção

Essa é a etapa relacionada à busca por potenciais clientes ou compradores do seu produto, que pode envolver pesquisa ou divulgação. Ou seja, existe a prospecção outbound, onde sua equipe de vendas faz um contato frio com as pessoas que encontrou pesquisando no LinkedIn, Google ou outras plataformas de captação de clientes frios; enquanto na prospecção inbound, o vendedor aborda alguém que já demonstrou interesse no produto por meio das redes sociais, uma visita ao seu site ou uma assinatura de um material informativo.

2. Qualificação de leads

Nesta fase, a equipe de vendas deve se concentrar em classificar ou filtrar leads, criando um perfil de cliente ideal que descreva as características dos consumidores que você deseja atrair. Pense nos clientes ideais, no tamanho da empresa, na localização e nos pontos problemáticos que o ajudarão a decidir se um cliente em potencial é adequado para o seu produto. Para mover esses leads mais profundamente no pipeline de vendas, considere oferecer um e-book gratuito, webinar, estudo de caso ou outro tipo de recurso para determinar se o cliente em potencial está interessado em saber mais sobre sua solução.

3. Demonstração ou reunião

Depois de selecionar estrategicamente os leads, é hora de providenciar uma demonstração ou uma reunião com aqueles que estão prontos para comprar. Certifique-se de que todos os envolvidos entendam o propósito da reunião; agendar a reunião ajudará a manter o foco.

4. Proposta

Esta é a fase em que é feita uma oferta oficial de venda. É importante descrever como sua empresa pode ajudar com possíveis pontos problemáticos do cliente e reiterar os preços. Nesse momento você tem a oportunidade de diferenciar sua proposta da concorrência e lembrar ao cliente as vantagens do seu produto.

5. Negociação

Em alguns casos, o potencial cliente terá objeções ou dúvidas adicionais que exigirão a renegociação da proposta inicial. Por isso, a função dessa fase é discutir a ampliação ou redução do leque de trabalho, reajustes de preços e gestão das expectativas para chegar a um acordo final.

6. Fechamento

Você pode comemorar! A assinatura do contrato é um momento muito importante, especialmente quando essa etapa é simplificada por meio de um serviço de assinatura eletrônica, que permite ao cliente assinar e carregar o documento para qualquer lugar.

7. Pós-venda

Ao fechar um negócio, você pode pensar que está tudo pronto, mas a experiência do cliente continua após a venda. Nos momentos certos, você pode fazer vendas cruzadas de novos serviços para clientes existentes e upsell com soluções premium. Em geral, certifique-se de tratar bem os novos clientes – as futuras vendas dependem disso.

Pronto para otimizar o processo de vendas da sua empresa?

Agora que você já sabe o que é e por que implantar um processo de vendas na sua empresa, esperamos que seus resultados melhorem consideravelmente. 

A partir da ampla experiência com negócios dos mais diversos segmentos do mercado, nós, da MKS, notamos que a maior parte das empresas não contam com um processo de vendas bem estruturado. 

E esse é um dos erros comerciais mais comuns que contribuem para uma baixa lucratividade da empresa. 

A boa notícia é que, com as devidas orientações, sua empresa pode sair dessa estatística e aumentar o número de vendas.

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A MKS é uma agência de Marketing e Consultoria Estratégica em Vendas, que nasceu para ajudar empresas B2B Tech a alcançarem um crescimento rápido, previsível e sustentável. Para falar com um de nossos especialistas, clique aqui e aguarde uma proposta.