O head de vendas é um cargo essencial para melhorar a performance dos times de vendas. 

Ele é quem motiva, organiza estratégias, ajuda a traçar metas e direciona os colaboradores da equipe de vendas para conquistar seus objetivos. 

Neste artigo, você verá as principais características do head de vendas e o que ele precisa fazer para, junto a outras áreas estratégicas, como a de produto e marketing, melhorar os resultados da empresa.

Além disso, você também ficará sabendo quais são os principais erros que um head de vendas pode cometer na hora de liderar as equipes e que podem, sim, atrapalhar as metas e o engajamento do time, causando desmotivação dos funcionários e frustração com o head da equipe. 

Acompanhe!

O que são times comerciais?

Os times comerciais são, atualmente, um dos setores mais importantes da empresa. Eles são os responsáveis por, de fato, fechar contratos ou vender produtos. Juntamente com os times de marketing, e de produto, os times comerciais precisam ter metas e estratégias que visam melhorar o faturamento das empresas e fidelizar os clientes no pós-venda. 

O tamanho desses times pode variar, mas, em empresas médias, que utilizam muito o marketing digital, é possível ter equipes eficientes com sete pessoas, por exemplo, contando com o head de vendas, o líder da equipe de vendas, e o hunter, responsável por prospectar possíveis clientes.

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O que é o head de vendas?

O head de vendas é o cargo de liderança da equipe comercial. Esse é o responsável por entender as principais metas da equipe, ajustá-las quando necessário e manter a equipe motivada mesmo quando a frustração pode tomar conta, em casos de poucas vendas, por exemplo. 

O head de vendas também fica responsável por analisar os dados e entender o que está dando certo e dando errado para que se possa, assim, propor novas abordagens, treinamentos e mudanças no produto ou solução vendida. 

Como o head de vendas pode incentivar os vendedores?

Entre as principais estratégias do head de vendas para aumentar os números de uma organização estão conhecer bem os colaboradores, conhecer e acreditar no produto e investir em hard e soft skills do time. Além disso, é essencial que o head de vendas:

• Desenvolva a empatia do time; 
• Crie um ambiente agradável;
• Tenha conversas individuais com cada membro da equipe;
• Trace metas possíveis, mas desafiadoras;
• Invista em treinamentos de plataformas de gestão;
• Tenha diálogo com marketing e time de produto;
• Ofereça comissões atrativas.

Confira agora os principais erros na hora do head de vendas incentivar equipes de vendas. 

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Quais os principais erros na hora de incentivar equipes?

Nós já vimos as principais características que um head de vendas precisa ter para incentivar os times de vendas, mas você consegue imaginar quais são os principais erros? Nós separamos alguns:

1. Microgerenciamento: querer ficar controlando o dia a dia dos colaboradores de forma incisiva;
   
2. Culpar os colaboradores: não falar nada durante o mês e no final cobrar o time por não ter batido a meta;
   
3. Causar ansiedade na hora de falar com os colaboradores: não saber cobrar sem gerar ansiedade pode atrapalhar as vendas, pois os funcionários se sentem mais frustrados;

4. Criar metas inatingíveis: não baseadas em dados ou possíveis realidades da empresa;
   
5. Achar que o vendedor é um vendedor nato: o head de vendas precisa investir em treinamento, pois os vendedores não podem trabalhar apenas com o “feeling” e devem trabalhar, além das habilidades emocionais como empatia, com habilidades técnicas sobre vendas e sobre o produto e solução;
   
6. Não ter conhecimento de marketing: o head de vendas precisa trabalhar lado a lado com os times de marketing para trabalhar em cima de leads qualificados.

Como não errar na hora de incentivar as equipes?

Para não cometer erros que diminuam a produtividade do time de vendas, o head de vendas deve ficar atento nas principais iniciativas que ajudam vender mais e engajar os times, como comissão, conversas amigáveis, treinamentos e clima agradável na empresa. 

Além disso, ter uma relação forte com o marketing e com o time de produtos é uma das maneiras de liderar as equipes de comercial para os resultados certos, que conseguem ter mais leads para fechar. 

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