“O que é cold mail e como funciona?”. Geralmente, essas perguntas são recebidas com sobrancelhas arqueadas e respostas para lá de duvidosas. 

“Não é tipo um spam?”. Boa parte pergunta, incorretamente.

Por isso, chegou a hora de acabar com esse equívoco comum de uma vez por todas. Se você questiona o poder de um bom cold mail, provavelmente não sabe como escrevê-lo da maneira certa. Tudo bem, estou aqui para ajudar.

Você está pronto para melhorar suas habilidades de e-mail frio? Ótimo! Vamos começar definindo o cold mail.  

Ah! O conteúdo deste artigo foi extraído do quinto episódio do podcast Do Lead à Venda, #05: Como escrever cold mails que convertem. Tive a oportunidade de ser entrevistada pela host Bárbara Lima e compartilhar os obstáculos e ensinamentos adquiridos ao implementar as estratégias de cold mail que usamos aqui na MKS. Se preferir, você pode conferir esse bate-papo dando o play aqui embaixo.

E aí, podemos avançar? Então vamos à primeira pergunta… 

O que é um cold mail? 

Um cold mail, também conhecido como cold mailing e e-mail frio, é uma mensagem que você envia para clientes em potencial, com quem você ainda não tem um relacionamento.

No geral, essa abordagem funciona em situações como…

• Depois de encontrar um lead em potencial no LinkedIn, você envia um e-mail para tentar convertê-lo em cliente;
• Quando você deseja segmentar o público do seu negócio;
• Se você quiser pedir a uma figura pública, como um influenciador do Instagram, uma postagem patrocinada ou feedback sobre um produto.

O que deve incluir?

Não existe uma estrutura única que você deva implementar em um cold mail. Use sua criatividade e encontre a melhor maneira de apresentar você e sua empresa de uma forma dialógica e impactante. Abaixo, veja alguns dos principais elementos que você pode utilizar em seus e-mails frios.

• Linha de assunto. Seja breve, mas atraente (pelo menos 3 a 6 palavras).
• Linha de abertura. Personalize-a para chamar a atenção do seu lead. Por exemplo: “Foi ótimo ver você em…” ou “Meu amigo, [conexão mútua], recomendou que eu escrevesse para você, pois você é especialista em…”. Adicione informações relevantes sobre você e sua empresa.
• Corpo/Desenvolvimento. Expresse o principal objetivo do seu e-mail, fazendo perguntas relacionadas às dores do cliente em potencial. Em seguida, apresente uma solução.
• Fechamento. Nesta seção, você pode inserir uma chamada para ação e orientar o destinatário quanto ao que ele deve fazer em seguida. Compartilhe uma demonstração ou um material educativo, caso você tenha. Seu CTA tem ainda mais valor se você terminar com uma pergunta, aumentando a possibilidade de uma resposta: “Você tem alguma dúvida que eu possa te ajudar a esclarecer?”
• Assinatura. Deixe todos os dados necessários para viabilizar comunicações futuras.

Cold mail x Spam: entenda a diferença 

Por definição, um cold mail é uma conversa de caráter pessoal que deve ser personalizada. É por essa razão que enviar um e-mail de vendas genérico, de oferta direta, para uma lista de leads frios não costuma gerar bons resultados. Isso é spam. Em vez disso, a personalização eficaz com um toque de originalidade é a chave para se destacar ao implantar essa estratégia de marketing B2B.

Aqui estão outras diferenças entre e-mails frios e spam…

• Spam é uma conversa de um para muitos. O mesmo e-mail é enviado para várias pessoas e não se dirige a um destinatário pelo seu contexto. No spam, não há personalização;
• O spam não pretende iniciar uma conversa, apenas fazer com que um cliente feche uma compra;
• O spam não tem um público-alvo;
• Spam sempre tem alta intenção comercial.

Todos esses pontos não têm nada a ver com cold mails. Ao escrever um e-mail frio, não tente criar novos leads através da primeira mensagem. O objetivo dessa estratégia não é vender… imediatamente.

O real propósito é atrair a atenção dos clientes em potencial, construir um relacionamento e deslocá-los ainda mais ao longo do funil. A venda vem depois!

Dicas de cold mailing

Saiba para quem você está escrevendo

No início do processo, é importante identificar seu público-alvo e dividir sua lista em segmentos, por uma simples razão: nenhum cliente é igual ao outro. Seus desafios, orçamentos e necessidades são diferentes. Logo, sua abordagem precisa ser diferente também.

Escreva do mesmo jeito que você fala

As pessoas identificam e-mails “ctrl c + ctrl v” em questão de segundos. Escreva cold mails como se estivesse falando com um amigo ou colega de trabalho, em vez de um grande público.

Ao mesmo tempo, observe que as mensagens curtas têm uma chance maior de serem abertas e lidas. Crie um texto conciso e amigável. Adicionar o nome de um destinatário e até mesmo o nome da empresa é sempre melhor. Você também pode incluir saudações, gírias e expressões idiomáticas, caso seu nicho permita. O humor, no geral, quase sempre funciona.

Construa uma conexão

Não se esqueça que o objetivo do seu e-mail frio é dar início a um relacionamento em vez de fechar uma venda. Você precisa realizar uma pesquisa inicial sobre os destinatários, conhecer suas dores, encontrar um terreno comum para iniciar o diálogo e trabalhar para construir um relacionamento sustentável.

Os tomadores de decisão recebem muitos cold mails todos os dias, então tente se destacar da multidão.

Coloque-se no lugar dele

Felizmente, o avanço da tecnologia continua facilitando os processos de vendas. Mesmo assim, não há como automatizar totalmente uma abordagem humana. Você precisa se colocar no lugar do destinatário e só então entenderá os desafios que está tentando resolver.

Apresente-se

Inclua seu cartão de visita, sua assinatura de e-mail. Facilite a pesquisa do seu cliente em potencial disponibilizando seus links de contato na assinatura. A forma mais fácil de criar uma assinatura atraente é elaborar uma apresentação simples com:

• Nome completo;
• Cargo e nome da empresa com site com hiperlink;
• Número de contato;
• Links de mídia social;
• Elementos de branding (logotipo, um lema da empresa ou um banner).

Considere esses recursos para tornar seu e-mail mais eficaz – especialmente se você presta serviços para uma marca reconhecida.

Seja a solução

Seja útil para o seu cliente em potencial. Faça-o sentir como se você realmente se importasse com o crescimento dele e fosse uma solução viável para a dor que ele está sentindo.

Ao promover seu produto ou serviço para esses clientes, você deve sempre demonstrar valor para eles. Analise e compartilhe por que eles deveriam escolher você.

Faça a linha de assunto o mais específica possível

Um assunto ruim é exatamente o que faz o seu prospect desistir à primeira vista. Garanta que a linha de assunto do seu e-mail seja curta, mas intrigante. Não oferte seu produto na linha de assunto. Faça perguntas, ofereça algo, apresente um desconto pessoal ou faça uma promessa.

Dê uma olhada nesses exemplos:

• Precisando de ajuda com [problema do lead]?
• Ideias/pensamentos sobre [objetivo ou problema do lead]
• Nós nos encontramos em [nome da conferência]. Foi bom ver você no [evento que vocês dois participaram], [nome]!
• Oi, [nome]! Eu tenho uma oferta de acompanhamento que você vai querer considerar.

O assunto deve ser específico para o negócio do seu lead. Faça um elogio ou comente sobre um evento em que ambos participaram. Sempre se certifique de alinhar o assunto ao corpo principal do seu e-mail.

Em outras palavras, o assunto precisa ser pessoal, curto, amigável e relevante para o corpo do e-mail.

Experimente vários modelos

Há muitas maneiras de elaborar cold mails. Se um método não estiver funcionando, tente outro. O importante é não ter medo de experimentar.

Ao testar diferentes modelos, acompanhe suas métricas e observe como as taxas de resposta evoluem. Acompanhe também a taxa de abertura de seus e-mails. Analisar o desempenho ajuda você a entender quais alterações precisam ser feitas para criar uma estratégia de cold mail verdadeiramente eficaz.

Não esqueça do CTA

Um bom CTA é aquele que incentiva seus clientes a interagir com você. A ação que você quer que eles tomem, depende de seus objetivos. Por exemplo, uma frase de chamariz pode ser um link para seu blog ou produto. Seu CTA pode levar um cliente a baixar um eBook, despertar o interesse dele com uma oferta ou desconto especial, dizer a ele como reservar uma demonstração ou fazer absolutamente qualquer outra coisa que você queira que ele faça.

Só não se esqueça de atualizar seus CTAs regularmente!

Adote um design compatível com dispositivos móveis

Smartphones e tablets não podem mais ser ignorados por profissionais de marketing e gerentes de vendas. Eles representam uma grande parte de todas as interações e receitas de campanha. Portanto, tente implementar um design que também fique bem em dispositivos móveis. Garanta que o texto tenha tamanho suficiente para ser lido em uma pequena tela de celular, certifique-se de que os links e botões sejam grandes e espaçados o suficiente também.

Ainda que não pareça, cold mailing é simples 

São fórmulas de copywriting que foram testadas e comprovadas para hipnotizar, cativar e persuadir todos os tipos de público.

Você deve encontrar uma estrutura que funcione com seus clientes em potencial e salvá-la como um modelo de cold mail para reutilizar quando precisar.

Se quiser conhecer livros e serviços que podem acelerar sua evolução nessa empreitada, escute a íntegra o conteúdo em sua plataforma de áudio preferida. Foi um bate-papo muito divertido. Vale a pena conferir!