Muitas empresas de sucesso dependem do aumento de sua base de clientes para expandir seus negócios. Uma maneira importante de alcançar esse objetivo é garantir que as organizações recebam um fluxo regular de leads de venda. Acompanhe as próximas linhas e saiba o que fazer para gerar leads para o seu negócio.

A importância dos leads de vendas

Um lead qualificado é uma pessoa que demonstra interesse por produtos ou serviços da sua empresa. Um lead se torna um potencial cliente quando você identifica seu nível de interesse e o inclui em uma das etapas de vendas do seu processo comercial. Você pode usar diferentes métodos para identificar leads qualificados, incluindo publicidade e marketing, prospecção ativa, mídia social, referências e pesquisas.

Os métodos de outbound e inbound marketing podem te ajudar a criar um fluxo constante de leads qualificados para o negócio. Aqui estão as principais estratégias que usamos na MKS a fim de gerar leads de vendas para nossos clientes. 

1.  Use os clientes atuais como referência 

Seus clientes atuais podem ser sua melhor fonte de vendas porque já compraram de você, então eles sabem que seus produtos e serviços funcionam. É por isso que eles devem estar presentes na estratégia para atrair leads qualificados.

Quando falamos de clientes em potencial que não sabem nada sobre sua empresa, as provas sociais são muito mais poderosas do que um simples cold mail de apresentação.  

Ainda assim, boa parte das empresas não dedicam tempo para entrar em contato com os clientes após a venda, nem fornecer suporte ou atendimento quando solicitado. Muito menos agradecem aos clientes por sua parceria ou pedem informações sobre a experiência, para poder gerar mais negócios.

Por mais contraintuitivo que pareça, seguir algumas dessas estratégias pode ajudar a transformar seus clientes atuais em uma ótima fonte de leads qualificados.

• Peça à equipe para garantir que os clientes estejam satisfeitos com seus produtos ou serviços e com o suporte ao cliente. Oriente que procurem maneiras de melhorar a situação.
• Reserve um horário para ter uma conversa rápida com seu cliente e agradeça-o pela parceria. Certifique-se de que eles entendam o quanto você aprecia essa oportunidade e discuta como você pode agregar valor a esse relacionamento.
• Peça os nomes e informações de contato de agentes comerciais ou outras empresas que possam precisar de seu produto ou serviço, e busque entender porque eles se encaixam bem.
• Se possível, peça ao seu cliente para entrar em contato com o lead em seu nome, primeiro por meio de um breve e-mail ou telefonema. Você pode orientá-lo quanto ao conteúdo do e-mail, para que o lead de vendas entenda o valor que você oferece.
• Agradeça ao seu cliente com um presente atencioso pela indicação. Faça algo pessoal e não relacionado aos produtos e serviços da empresa.

2. Revisite negociações antigas (fechadas e perdidas)

Nos negócios, muitas vezes, “não” significa “não agora”.

É provável que você já tenha entrado em contato com várias empresas que não compraram de você naquele momento. Certifique-se de entrar em contato novamente. Eles já sabem o que sua empresa faz. Você pode ter apresentado seu produto ou serviço e até chegado a uma reunião de apresentação. Eles não compraram na época, mas não se engane! Isso pode mudar.

Revisite oportunidades fechadas ou perdidas. Tente uma nova conexão com o cliente em potencial a cada quatro a seis meses. Pergunte a eles se alguma coisa mudou em seus negócios, como suas prioridades, desafios, metas e necessidades.

Saiba que as empresas que não compraram de você antes já são leads de vendas. Invista tempo e recursos em marketing para esses clientes em potencial. Mantenha contato por meio de postagens de blog, comunicações personalizadas e e-mails de marketing autorizados.

Você pode até não fechar a venda nas próximas três vezes que entrar em contato com eles, mas pode ter uma resposta positiva após a quarta, quinta ou sexta vez que eles receberem notícias suas. Sem contar que a situação do seu prospect sempre pode mudar. O orçamento dele pode aumentar, dando mais sentido a adquirir sua solução. Ou a pessoa pode mudar para uma nova empresa ou departamento que necessite da sua solução.

Ser lembrado pelos seus leads de vendas fará de você a primeira empresa para a qual eles ligarão quando for a hora de escolher o tipo de solução que você vende.

3. Use redes sociais relevantes para encontrar leads qualificados 

Todo mundo está online, incluindo seus leads de vendas. É apenas uma questão de encontrar e se conectar com eles.

É provável que você já esteja no LinkedIn (ou pelo menos deveria), então utilize a rede para gerar leads de alta qualidade. Suas conexões e empresas mais desejadas em seu nicho estão no LinkedIn. Eles estão lá porque querem fazer negócios, aumentar sua rede, promover seus produtos e serviços e encontrar soluções para suas necessidades de negócios.

Use seu perfil para gerar novos leads qualificados por meio das estratégias abaixo:

• Conecte-se com o maior número possível de contatos em sua rede, bem como leads qualificados e pessoas em seu setor. Cada contato ajuda a ampliar seu alcance, pois agora você pode se conectar com às conexões de sua rede. Você não precisa conhecer essas pessoas pessoalmente; qualquer conexão pode ser uma fonte de grandes oportunidades de vendas.
  
• Informe sua rede sobre seus clientes ideais e quais problemas você pode ajudá-los a resolver. Você pode escrever uma postagem ou compartilhar uma atualização sobre o que está buscando no momento. Por exemplo: “Queremos ajudar empresas B2B do setor de tecnologia a expandir seu alcance promocional e se tornar relevante no mercado.” 
• Peça a dois ou três clientes atuais que escrevam recomendações ou depoimentos sobre o seu trabalho, para demonstrar o seu valor e atendimento ao cliente.

Essas estratégias são voltadas para o LinkedIn. No entanto, você pode expandir o alcance e a marca de sua empresa para outras redes sociais adequadas ao seu negócio, como Instagram, Facebook for Business, Twitter, Tik Tok, Snapchat e assim por diante. Defina a rede de mídia social ideal para o seu negócio. Concentre seus esforços nas opções que fornecerão os melhores leads de vendas.

4. Otimize seus perfis de mídia social para atrair leads qualificados

Se você tem um perfil em rede social, precisa procurar sempre atualizá-lo. Manter seu LinkedIn, Twitter, Instagram ou outro perfil de mídia social atualizado ajuda a atrair mais leads de vendas. O objetivo é captar a atenção dos compradores e facilitar a conexão.

• LinkedIn: crie um título e uma descrição sólidos que atraiam seu público-alvo. Seu título e resumo devem descrever o que você faz e para quem você trabalha. Concentre-se no que seu cliente ideal está buscando, usando palavras-chave que eles usariam. 
• Twitter: além de seu nome e um link para a conta da sua empresa, inclua uma foto de perfil profissional, um link para sua conta do LinkedIn e hashtags relevantes que sejam importantes para seu público-alvo. Siga os perfis do seu setor e os de potenciais leads de vendas. Retweet e comente para manter sua conta ativa.
• Instagram: Esta é uma plataforma de mídia social muito visual. Inclua uma foto profissional, com imagens atraentes e relevantes, além de hashtags que sejam importantes para seus leads de vendas. Mantenha a comunicação profissional e divertida.

5. Crie uma sequência de e-mail

Uma sequência de e-mail é uma série de e-mails que são enviados automaticamente para pessoas que fazem parte de uma lista de mail. O email marketing serve para aumentar o interesse dos destinatários nos produtos ou serviços da sua empresa.

Há dois tipos principais de sequências de e-mail:

• Sequências baseadas em gatilho enviam e-mails com base na pessoa que realiza uma determinada ação, como navegar em uma página do seu site, comprar um produto, assinar sua lista de e-mail, fazer download de algum conteúdo ou abandonar um carrinho de compras.
• As sequências baseadas em tempo (também chamadas de e-mail autoresponder) enviam e-mails em horários específicos, como duas semanas após a compra, logo depois de escolher receber um boletim informativo ou no aniversário da assinatura, por exemplo.

Para atrair leads qualificados de forma eficaz, é preciso ter um propósito específico em mente antes de escrever a sequência. Afinal, cada e-mail se baseia no anterior para aumentar o interesse do leitor. Você pode usar este exemplo, onde cada e-mail termina com um call to action (como fale conosco para mais informações ou clique aqui para comprar o produto): 

• Primeiro e-mail: apresente-se, cite uma dor relevante para o contexto do seu leitor e diga que tem uma solução.
• Segundo e-mail: argumente sobre o valor da sua solução.
• Terceiro e-mail: mostre como um cliente resolveu um problema com sua solução.
• Quarto e-mail: descreva para os clientes o que você faz.
• Quinto e-mail: demonstre os benefícios de usar sua solução.
• Sexto e-mail: entre em contato mais uma vez com uma oferta especial.

6. Publique artigos informativos e blogs

Escrever um post ou artigo no blog pode te estabelecer como uma autoridade na área. Escreva sobre o que você sabe e como seu conhecimento pode ser útil para os outros. Os tópicos são infinitos, mas você pode começar ajudando a audiência a ser mais eficiente, reduzir despesas, aumentar as vendas, melhorar a produtividade, expandir seus negócios e assim por diante.

Escrever dá visibilidade à sua especialidade. As pessoas poderão ler o que você diz e ver que você conhece o seu negócio. Seu conhecimento pode educar os leitores e, quando eles quiserem saber mais ou fazer uma compra com base no que você ensinou, será a você que eles recorrerão.

Outra estratégia que pode direcionar o tráfego para suas páginas e ajudar a melhorar sua geração de leads é a criação de um blog. Ao usar o marketing de conteúdo como parte de sua estratégia de geração de leads, você pode aumentar o tráfego do site, direcionando seu cliente em potencial para determinada página de destino.

Nessa página de destino, você pode colocar uma frase chamariz, que pode incentivar um visitante do site a saber mais, comprar agora ou se envolver em alguma outra ação que você desejar.

Há diversos lugares onde você pode publicar artigos e postagens de blog:

• Seu site pessoal ou site de blog;
• Site ou o blog da sua empresa;
• LinkedIn e outros canais de mídia social;
• Outros blogs corporativos, setoriais e pessoais;
• Sites que publicam blogs e artigos do setor;
• Sites de seus clientes.

Você também pode criar um newsletter por e-mail para publicar blogs e artigos. Essa opção traz o benefício adicional de construir um relacionamento com seu público-alvo. As pessoas precisam se inscrever para receber o boletim, então elas já estão interessadas no que você tem a dizer. Elas lhe dão permissão para vender, desde que você as eduque, informe ou entretenha ao longo do caminho.

7. Conte com a ajuda de especialistas

Este último tópico é uma arma secreta para o sucesso do seu negócio.

Uma equipe de especialistas em geração de leads pode aumentar sua receita e manter um fluxo constante de tráfego qualificado. O que diminui as chances do seu time comercial ter que lidar com um excesso de leads desqualificados, que não querem ou, não podem comprar seu produto ou serviço.

Aqui na MKS, nossa equipe de especialistas oferece um marketing que gera oportunidades comerciais para aumentar suas vendas. Primeiro, fazemos um estudo estratégico do público-alvo e criamos estratégias inbound e outbound para gerar mais oportunidades de venda para sua empresa. 

Então se você não aguenta mais ouvir reclamações do time comercial sobre a qualidades dos leads, fale conosco e receba uma solução em até 48h.