Marketing para vendas complexas B2B é um tema em constante evolução. Todos os dias surgem empresas desenvolvendo soluções tecnológicas inéditas, as quais resolvem determinadas dores das empresas, mas também criam problemas antes inexistentes. Para esses novos problemas recém-descobertos, não demora muito para que surjam novas soluções que os resolvam. É um ciclo de inovações tecnológicas.

Em paralelo, soma-se a isso uma quantidade exorbitante de dados gerados pelo uso de tanta tecnologia, e que abre um leque de possibilidades por meio do machine learning e business intelligence. 

Ou seja, estamos diante de uma bola de neve de soluções tecnológicas, e fazer o marketing para vender tudo isso está cada vez mais desafiador e específico. 

Neste artigo mostraremos como deve ser o marketing para empresas complexas B2B em um mundo tão volátil e inovador, no qual as estratégias de divulgação precisam se adequar na velocidade da luz antes que se tornem obsoletas e ineficazes.

Venda de tecnologia ou venda de valor?

Nenhuma empresa gosta de comprar software ou serviço de tecnologia. Tão pouco estão interessadas em saber da inovação por trás dele, de quanto tempo demorou para ficar pronto, dos milhões investidos para desenvolvê-lo, das noites sem dormir dos seus idealizadores, da enorme equipe de suporte…  Elas estão, sim, interessadas em um ou mais dos itens abaixo:

1. Reduzir custos;
2. Melhorar processos;
3. Reduzir riscos;
4. Aumentar receita.

E saber passar essa mensagem de forma clara e objetiva é fundamental na hora de planejar o marketing e o processo comercial dessas soluções.

A jornada de compra no marketing para vendas complexas B2B

Até os anos 90, os vendedores eram donos da informação. Eles recebiam as novidades da fábrica e as repassavam a seus clientes, assim como professores experientes ensinam a seus alunos novatos. 

Com o acesso crescente e facilitado à informação, esse jogo virou. O processo de compra começou a ser realizado quase que inteiramente antes do contato com o vendedor. Por meio de pesquisas na internet, contato com outros clientes, e análise de feedback, por exemplo, tornou-se comum, situações em que o comprador sabia mais que o próprio vendedor.

No entanto, estamos passando por uma revolução nunca vista, na qual o avanço tecnológico é maior que a capacidade das pessoas se manterem atualizadas, tanto pela rapidez desse avanço como pela pluralidade com que ele se dá. Com isso, torna-se necessário que, para cada venda, haja também todo um processo de educação do comprador em relação à solução oferecida, pois, possivelmente, o então lead não esteja ainda pronto para receber uma explicação de decisão de compra. 

Porém, não há tempo suficiente na agenda de líderes, executivos e diretores empresariais em passar por esse processo da jornada de compra para todas as soluções complexas existentes no mercado disponíveis para suas companhias.

Não é nada fácil conseguir uma agenda com essas pessoas, tanto pelo fato das atividades do seu dia a dia como também por estarem sendo constantemente bombardeados com propostas comerciais dos mais variados tipos.

Eles precisam ser fisgados de alguma forma para que invistam e dediquem seu tempo em entender sobre uma solução e escutar atentamente ao que o vendedor tem a dizer.

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O passo a passo para vendas complexas B2B

1. Sem dor não há mudança: analisando as tarefas que o seu prospect executa na rotina da empresa, você deve encontrar uma dor ou problema que ele sinta e que esteja relacionado à sua solução.

2. Decisão emocional: atente-se ao perfil do prospect para entender como ele deve ser abordado. Já imaginou o Silvio Santos vendendo para o técnico Bernardinho do vôlei? Provavelmente não daria certo. Antes de comprar a solução, as pessoas compram o vendedor.

3. Justificativa financeira: it’s all about money. Você precisa ser convincente que sua solução realmente impactará positivamente a empresa. De nada adianta ficar falando das características se o comprador não consegue vislumbrar um retorno financeiro que faça sentido para ele.

4. Provas sociais: é indispensável que você tenha formatado uma série de depoimentos de empresas relevantes do mercado que chancelam o que você esteja apresentando ao prospect. O gatilho da prova social funciona como um atalho para o raciocínio, dando a entender que, se deu certo com aquela empresa, dará certo com a minha também. 

Por onde começar?

Para fazer o marketing para vendas complexas B2B, aqui, na Agência MKS, iniciamos sempre por um estudo profundo do comportamento do público alvo, pois é através desta análise que teremos informações suficientes para alimentar as estratégias de divulgação.

Entrevistamos os atuais e os ex-consumidores dos nossos clientes para entender as motivações que eles tiveram na hora de contratar a solução, bem como descobrir os benefícios que tiveram com o seu uso.

Depois, vamos atrás das principais objeções enfrentadas pelo setor comercial e encontramos maneiras de contorná-las.

Com esse estudo em mãos, partimos para uma definição mais técnica de cargos, CNAEs, nicho de atuação, tamanho de empresa e demais características que nos ajudem a entender o perfil de empresa que abordaremos.

Ao final dessas etapas acima, iniciamos o processo de criação dos conteúdos, anúncios, landing pages e scripts de e-mail que serão utilizados na abordagem do público estudado.

Ficou interessado? Então peça aqui um diagnóstico gratuito de marketing digital para sua empresa. Nossa equipe entrará em contato e fará uma avaliação completa de como podemos ajudá-los na divulgação da sua solução.

Para saber mais sobre o tema, escute o episódio 6 do nosso podcast Do Lead à Venda. Nesse episódio entrevistamos o Marcos Mylius, referência em vendas B2B, com ampla experiência em grandes empresas como Microsoft, SAP e Resultados Digitais. Ouça já e saiba tudo sobre marketing para vendas complexas B2B!