A persona é um dos principais elementos em um roteiro de negócios. Por quê? Porque, para encontrar o melhor caminho até o destino desejado, devemos – antes de tudo – ter muita clareza de para onde estamos indo.

É como disse o Coelho à Alice, quando se aventurou no País das Maravilhas: sem um objetivo definido, qualquer caminho é válido. No entanto, em uma boa estratégia de marketing digital, o objetivo é o que define o caminho, e delineá-lo perfeitamente é o que faz com que a jornada demande o mínimo esforço para alcançar o máximo de resultados. Portanto, este artigo não é uma opção, mas uma obrigação se você quiser aproveitar ao máximo o tempo que dedica ao seu negócio.

O que é uma persona?

Quando iniciamos nosso próprio projeto de trabalho, todos temos uma ideia, ainda que grosseira, de quem gostaríamos que fossem nossos clientes, e é possível que formemos uma representação mental sobre eles. Em suma, uma persona é isso mesmo: a personalização do cliente ideal do nosso negócio. Ou, dito de outra forma, é uma representação (podemos dizer semi ficcional, pois é baseada em dados reais, mas tem um forte componente criativo) das pessoas que nosso negócio está segmentando.

Na literatura, uma regra seguida por muitos escritores é ter um leitor ideal em mente. Isso facilita muito a escolha do vocabulário e a definição de situações que vão evoluir a história, de forma a cativar o leitor a quem, em última análise, dedica suas palavras.

Obviamente, assim como nenhum escritor busca atingir um único leitor, nenhuma empresa busca vender para uma única pessoa. É por isso que, a princípio, a ideia de construir uma persona pode parecer contraintuitiva. Porém, na prática, acontece o oposto: se a definirmos minuciosamente e com alto nível de detalhamento, ao falarmos com essa pessoa, estaremos alcançando muitas outras que compartilham grande parte de suas características.

Além do campo literário, podemos pensar em muitas outras áreas relacionadas a essa estratégia: se você já sentiu que uma música, um filme, uma pintura (ou mesmo um anúncio) falou diretamente com você, é muito provável que os responsáveis ​​por sua criação tivessem em mente uma pessoa definida como receptora dessas obras.

Apesar de ser uma expressão que está muito na moda atualmente, a “comunicação personalizada” não é novidade e é o segredo do sucesso de inúmeras peças há séculos. Nós queremos sentir que estão falando especialmente conosco, ainda que racionalmente saibamos que o conteúdo é massivo. Mas, se esse material consegue nos interessar em um nível emocional porque parece que não é dirigido a ninguém além de nós, isso não é fruto do acaso. Pelo contrário, é a consequência do fato de que a mensagem tinha uma persona muito bem definida.

Por que é importante ter uma persona bem definida para o seu negócio

Em primeiro lugar, é importante definir sua persona – também conhecida como avatar – porque ela permitirá que você defina a estratégia de marketing digital do seu negócio. Conhecendo sua persona, você poderá, entre outras coisas, determinar quais são suas redes sociais preferidas, por exemplo. Assim, você será capaz de otimizar seu plano de marketing de conteúdo e, a partir dele, fazer excelentes artigos que acompanhem a jornada de quem compõe seu banco de dados, usando as palavras-chave certas.

Além disso, você poderá evitar personas negativas; ou seja, aquelas que, embora possam demonstrar algum tipo de interesse pelo que você tem a oferecer, não são clientes rentáveis ​​para o seu negócio. Isso acontece porque seu custo de aquisição é alto, pois, eles têm uma baixa propensão à fidelidade em comparação com os outros ou porque não estão diretamente dispostos a pagar pelo que você oferece.

Muitas vezes, quando começamos um negócio, não temos uma ideia clara de quem são nossos clientes ideais. Por isso, é fundamental recolher feedbacks dos membros da equipe, visto que todos podem contribuir com peças para a construção desse “quebra-cabeça”: embora os departamentos de marketing geralmente concentrem uma grande parte dessas informações, todas as áreas que estão em contato com o cliente podem agregar dados valiosos. Portanto, um motivo adicional para definir a persona é que ela pode fortalecer seu grupo de trabalho, pois estimula a interação necessária para o crescimento do negócio.

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Tipos de persona

Conhecer os tipos de persona é essencial para saber como cuidar do seu consumidor, além da forma correta de abordá-lo e se relacionar com ele. 

Buyer Persona

Como o próprio nome indica, a Buyer Persona representa o seu comprador ideal. Ou seja, o comportamento, as demandas, os desafios e objetivos do consumidor final do seu negócio. Assim, é possível direcionar os seus esforços para gerar um impacto positivo no consumidor final e aumentar as suas chances de venda.

Audience Persona

A Audience Persona representa quem engaja com a sua marca nas redes sociais, seja por meio de visitas nas suas páginas, consumindo as publicações do seu blog ou até assistindo aos seus vídeos.

Proto Persona

A Proto Persona se trata de uma versão inicial das muitas personas de uma empresa, um direcionamento inicial para começar a estruturar a criação de perfis mais completos. Esta persona é desenvolvida por meio de um brainstorming da equipe de marketing, avaliando quais são as principais características dos seus clientes. 

Brand Persona

A persona pode ser a sua própria empresa. Aqui a ideia é humanizar a sua marca, criando um perfil que representa os valores e a visão da companhia, podendo ser transferido para um assistente virtual, por exemplo. E, assim, traduzir esses conceitos a partir de mensagens mais efetivas.

Como criar a sua persona

Criar uma persona é como criar um personagem em uma história; poderíamos dizer que é quase uma questão artística, mas tendo grandes implicações comerciais. Por isso, embora seja um exercício com uma grande dimensão lúdica e criativa (e recomendamos que aproveite o processo), é preciso não perder de vista a objetividade e a análise crítica dos dados que compõem a jornada do comprador.

Dito isso, em primeiro lugar, você deve ser claro sobre questões “difíceis”: basicamente, onde moram, idade, sexo, estado civil e profissão. Esse é o banco de dados demográfico que você não pode deixar de ter; então, será necessário refinar muito mais essa informação para chegar ao interlocutor que é a personalização essencial do seu cliente ideal. Você deve dar ao seu comprador um nome, uma idade, uma profissão; mas também muito mais do que isso. Você terá que delinear os aspectos psicológicos que interferem – e determinam – em suas escolhas.

Outro ponto importante, principalmente se você está começando neste tema, é que é válido se inspirar em uma pessoa real que você conhece e que considera próxima do seu perfil de cliente ideal. Se você tem alguém assim ao seu alcance, pode pedir que responda a um questionário sobre as informações que gostaria de ter em relação à sua persona.

Vale deixar claro que nenhuma pergunta é supérflua se elas o ajudarem a definir as necessidades dos clientes em potencial, nos quais você deseja focar seus negócios. Desde que tipo de conteúdo consome, através de que suporte ou plataforma, e a que horas (e se o faz sozinho ou acompanhado), até – por exemplo – qual celular usa. Não existe uma receita que você deva seguir ao pé da letra: o limite das informações que você usa para construir o perfil do seu comprador é definido apenas por você.

Dica de perguntas para definir a persona do seu negócio

No geral, as perguntas devem buscar elementos que consigam identificar o perfil, as dores e as possíveis soluções para os problemas levantados:

• Qual a sua idade?
• Qual o seu nível de escolaridade?
• Qual a sua ocupação?
• Qual a sua renda média mensal?
• Qual o seu estado civil?
• Tem filhos?
• Onde você mora?
• Com quem você mora?
• Quais as suas redes sociais favoritas?
• O que você faz nas horas vagas?
• O que te fez escolher a nossa empresa?
• Quais benefícios os nossos produtos e serviços oferecem para você?
• Como você ficou sabendo da nossa empresa?
• Com que frequência você utiliza os nossos produtos ou serviços?

Após as entrevistas, é necessário mapear as respostas e buscar características em comum para que você possa identificar e construir a(s) persona(s) do seu negócio.

Um jeito inteligente de encontrar os clientes ideais da sua empresa

Muitas empresas ainda evitam definir as personas porque acham que conhecem seus clientes. Contudo, na realidade estão perdendo uma ferramenta de marketing incrível que reduziria seus custos de aquisição e maximizaria a receita. 

De fato, o ideal é pesquisar sua persona antes de entrar no mercado, mas nunca é tarde para trabalhar nela e ajustar seus esforços de marketing!

A partir do desenho da persona, auxiliamos empresas B2B Tech a estruturarem seu marketing e vendas para poderem se desenvolver, conquistar mais clientes e levar sua solução para mais empresas que serão beneficiadas com seu uso. Nossos clientes conseguem dar foco e atenção ao desenvolvimento e melhorias do seu produto, enquanto garantimos que as vendas ocorram.

Para saber como podemos atrair os clientes ideais para o seu negócio, basta falar com um de nossos especialistas e aguardar nossa proposta.