Você sabia que todas as ações e estratégias de marketing offline podem ser transferidas para o marketing online? Embora vejamos dois mundos paralelos, é possível estabelecer pontes para capturar ainda mais oportunidades de negócios. Neste case B2B, você vai ver como a Personal Card, grupo do segmento de tecnologia, benefícios e logística de Santa Catarina, manteve o time comercial motivado durante a pandemia com a ajuda do marketing digital. E, também, como a geração constante de leads qualificados vem aumentando o número de negócios fechados do grupo de maneira recorrente. 

Para o post de hoje, nossa host Bárbara Lima entrevistou Joyce Vale, coordenadora de Compliance da Personal Card, que acompanhou todo o processo de transição do grupo para o digital. No bate-papo, Bárbara e Joyce abordam como a transformação digital está atrelada ao crescimento escalável de qualquer negócio. 

Se preferir, você pode acompanhar esse papo interessante e descontraído pelo nosso podcast. 

E vamos às apresentações… 

Quem é a Personal Card, administradora de benefícios com clientes em todo o Brasil

A Personal Card é uma administradora de cartões com amplo portfólio de produtos e serviços na gestão integrada de benefícios corporativos. A companhia foi fundada em 2002, por Deny Resende, com o compromisso de apoiar empresas a garantir uma boa qualidade de vida para seus colaboradores. Em sua primeira década, alcançou a liderança do segmento na região sul do país, além da expansão para outras regiões. Assim surgiu a Trio Card e a Plus Frete, empresas que hoje compõem o grupo Personal. 

Em 2017, com o suporte da coordenadora de Compliance, Joyce Vale, a perspectiva do negócio começou a mudar e se aproximar cada vez mais das estratégias online. Foi quando conheceram a MKS e decidiram investir em Marketing Digital de Performance, inicialmente em apenas uma das empresas do grupo, a Trio Card. A partir daí, passamos a trabalhar com SEO, mídia online, campanhas de links patrocinados e estratégias de negócio, voltamos os resultados para métricas e a posição da empresa foi solidificada no mercado. No entanto, com a chegada da pandemia de Covid-19, ficou claro para os stakeholders que era o momento de ampliar a estratégia.

O desafio a ser superado pela MKS

Mesmo com quase um milhão de beneficiados e uma ampla rede credenciada com estabelecimentos nas mais importantes regiões do país, a Personal tinha uma dinâmica de vendas focada apenas no marketing offline até 2017. 

Quando falamos de marketing offline, nos referimos à todas aquelas ações realizadas em um ambiente não digital. Por exemplo, as mais tradicionais que podemos ver na rua, fora do ambiente de tela: paradas de ônibus, anúncios em fachadas, publicidade na imprensa, panfletos ou, eventos presenciais.

Com a pandemia, esse cenário mudou. A circulação nas ruas e todas as visitas aos clientes deixaram de existir. Mas, mesmo com a mudança de jogo, os clientes continuavam lá. As empresas e seus colaboradores continuavam com necessidades, mesmo que modificadas. E o diferencial foi perceber isso: era preciso inovar!

Nesse momento, ficou claro que a saída mais inteligente para manter as vendas e não perder a relevância no mercado, era repensar as estratégias de comunicação e alavancar o processo de transformação digital em vendas da administradora. 

Um dos receios da Personal nesse aspecto era lidar com a rivalidade histórica entre marketing e vendas, setores que geralmente apresentam dificuldades de trabalhar juntos, ainda que sejam duas áreas que encontram na tecnologia as ferramentas para colaborar e complementar suas forças em busca de objetivos em comum.

Diante desse desafio, como a Personal poderia aplicar recursos digitais para melhorar a experiência do cliente, a eficiência e obter novas oportunidades de geração de receita? A MKS deu o caminho, e você pode conferir nas próximas linhas deste case B2B. 

A solução encontrada no Marketing Digital 

Aqui estão táticas utilizadas pela MKS para alavancar a transição do grupo Personal para o ambiente digital:

• Implantação de uma nova estratégia digital, expandindo para as outras empresas além da Trio Card: Personal Card e Plus Frete;
  
• Orientações para auxiliar a adaptação das equipes ao novo modelo operacional, com foco na jornada e experiência do cliente;
  
• Atendimento diferenciado, com acompanhamento e mensuração de resultados;
  
• Inbound Marketing: fluxos de nutrição para prospects, leads e clientes ativos;
  
• Marketing de conteúdo (+70 materiais, entre conteúdos para blog, e-book, mídias sociais e Landing Pages);
  
• Alinhamento entre a agência e as necessidades do time de vendas;
  
• Geração constante de leads qualificados.

Aqui na MKS, acreditamos que a verdadeira transformação digital em marketing e vendas baseia-se, principalmente, em dois pilares: 

1. Reorganização das empresas para uma cultura verdadeiramente centrada no cliente, cujos processos de compra sejam contemplados, valorizados e nutridos por todos os envolvidos para gerar uma experiência única para aquele cliente;
2. Incorporação gradual de tecnologia que possibilite a implementação, acompanhamento e análise da reorganização cultural da empresa.

Às vezes, falar tanto em “melhorar a experiência do cliente” gera dúvidas, e alguns empresários acreditam que estamos tratando de algo que pode comprometer a lucratividade. Mas é exatamente o oposto, como revela este case B2B: o objetivo mais importante da transformação digital é atingir uma taxa de crescimento sustentável, aproveitando a tecnologia para entender melhor o contexto em que esse aumento ocorre e atuar sobre ele de forma eficaz.

Os resultados alcançados com a estratégia

Com a implementação da solução completa em marketing digital, alcançamos os seguintes resultados neste case B2B: 

• Implementação de um novo modelo operacional que promove a parceria entre vendas e marketing. Por consequência, o tempo de resposta aos leads qualificados diminuiu, sendo de até 24h, o que tem gerado um ótimo funcionamento para a operação, uma vez que não frustra a experiência digital do possível cliente;
• O aumento da presença da marca no digital permitiu escalar o negócio. Com o processo de vendas bem definido, o grupo pôde designar uma equipe estratégica para atender os leads no momento certo, o que eliminou o acúmulo de funções do time que atua no presencial. Assim, conquistou um baixo índice de perda de lead, além de um alto número de conversão que se mantém estável.
• Criação de conteúdo relevante para setores específicos, como RH e Logística. Por meio de conteúdos de valor, apoiando-se em embasamento técnico e linguagem clara, solucionamos problemas cotidianos dos clientes e usuários dos cartões Personal. Hoje, o grupo recebe feedbacks de empresas que conseguiram implantar soluções a partir de insights gerados pelo conteúdo da marca;

• Marketing como pilar fundamental de negócios: seja pela geração de leads qualificados, análise de resultados ou pelos diversos canais de feedbacks (mídias sociais, pesquisas, etc) que ajudam a melhorar a experiência do cliente.

E aí, quer saber mais detalhes desse case B2B? Então confira o episódio #04 do podcast Do Lead à Venda em sua plataforma de áudio preferida. É uma ótima oportunidade para aprender mais sobre vendas, descobrir as possibilidades que o digital oferece e conhecer as recomendações de leitura que a Joyce tem para indicar.