Você quer gerar novas oportunidades de vendas automaticamente? Quer ter clientes que se identifiquem com sua marca? Sem dúvida, esses são os melhores caminhos para sua empresa se tornar referência no segmento de atuação, e é justamente o que você pode alcançar com o apoio do Inbound Marketing.
O objetivo do Inbound Marketing é atrair novos visitantes (ou prospects) para o seu negócio e nutri-los até que se tornem clientes, fornecendo-lhes respostas e soluções úteis em todas as etapas da jornada do comprador. Em outras palavras, é o processo de ajudar clientes em potencial a encontrar sua empresa.
A estratégia pode ser complexa, mas, no geral, o método consiste em buscar possíveis compradores onde eles estiverem – se acabaram de perceber que precisam de uma solução ou se já buscam há meses por ela – e entregar valor.
Com esse foco nas necessidades dos prospects, a metodologia de Inbound pode ajudar a gerar leads mais qualificados e, portanto, mais vendas, além de fornecer métricas importantes que auxiliam em uma melhor percepção sobre o retorno do investimento em marketing do seu negócio. Acompanhe as próximas linhas para entender melhor como essa metodologia pode gerar bons resultados para sua empresa.
Independentemente do setor, marca ou público, existem cinco estágios básicos da metodologia de Inbound Marketing. Essas cinco etapas são:
Forneça conteúdos úteis por meio de seu site ou blog, otimizando-os com os termos que seu público-alvo está procurando.
Usando linguagem fácil e mensagens chamativas, converta os membros do seu público-alvo em leads. Isso acontece quando um visitante lhe oferece seu endereço de e-mail ou outras informações de contato, em troca de algo de valor que você pode fornecer, como um e-book em PDF ou outra oferta de conteúdo, webinar ou consultoria gratuita.
Após conquistar visitantes no site e convertê-los em leads, é importante manter o relacionamento com estes possíveis clientes que têm interesse em seu conteúdo. Assim começa a etapa de nutrição de leads, ou seja, o trabalho contínuo de enviar informações relevantes e com qualidade para sua base de leads. Isto é realizado principalmente através do e-mail marketing.
Transforme esses leads em clientes alimentando-os com e-mail marketing, outros conteúdos valiosos e, finalmente, conteúdos persuasivos focados em vendas.
Faça com que seus novos clientes queiram se tornar promotores da sua marca, fornecendo-lhes um atendimento excepcional e certificando-se de que a experiência com sua empresa seja uma que eles queiram recomendar a todos que conhecem. Para isso, use enquetes e analise as métricas de desempenho da campanha, como:
Este é um resumo muito básico que mostra um panorama dos objetivos do Inbound Marketing. Mas isso é simplesmente o esboço de uma estratégia bem estruturada. Para avançar e criar uma estratégia bem-sucedida, é preciso contar com um time muito preparado e especializado em todas as etapas do processo. No entanto, ainda não trataremos sobre isso, porque agora vamos entender como a metodologia pode trazer benefícios para o seu negócio.
Simplificando, o Inbound Marketing ajuda as empresas a estrategicamente gerar leads novos e qualificados, para que as equipes de marketing e vendas possam nutri-los e convertê-los em mais clientes.
Estratégias de Inbound como blogs, marketing em mídias sociais e otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) ajudam a trazer mais tráfego para seu site, onde o uso inteligente de conteúdo de alto valor e frases de impacto podem transformar esses visitantes em novos leads.
Para organizações tradicionalmente orientadas para vendas, a metodologia de Inbound Marketing pode facilitar a vida de seus representantes comerciais, identificando quem são os tipos certos de clientes (MQL), quanto esses clientes valem para sua empresa (LTV) e quais perguntas esses clientes ideais precisam responder quando estiverem procurando um prestador de serviços ou uma solução de produto.
No entanto, o marketing de entrada é mais que apenas gerar mais tráfego. Essa metodologia ajuda as empresas a planejar estratégias para atrair os clientes mais qualificados. Para isso, desenham estratégias que incluem responder a perguntas e agregar valor criando conteúdo original, o qual as pessoas possam encontrar com o Google e outros mecanismos de pesquisa.
As equipes de marketing geralmente entregam esse conteúdo de valor por meio de postagens de blog, podcasts, guias para download, mídia social, webinars, vídeo e outros formatos. O Inbound pode ajudar a construir uma marca, atingir um nicho de mercado ou dar maior visibilidade sobre o que está funcionando e o que não está.
Muitas equipes de marketing que não aderiram totalmente ao Inbound Marketing utilizam uma variedade de táticas de atração, incluindo publicidade tradicional, otimização de mecanismos de pesquisa, mídia social e e-mail marketing. Ao diversificar as táticas, os times de marketing se esforçam para aumentar suas chances de sucesso, mas muitas vezes não têm uma maneira coesa de descobrir se esses esforços estão funcionando ou não.
Nesse sentido, times de marketing que têm sucesso com o Inbound são aqueles capazes de planejar táticas holísticas e mensuráveis. Por exemplo, ao entender o valor vitalício de um cliente (LTV) e, em seguida, criar uma campanha que rastreie como a mídia social, uma oferta de conteúdo e o e-mail marketing funcionam juntos, os profissionais de marketing de atração obtêm uma visão muito mais clara de qual é o retorno sobre o investimento (ROI) e quão eficazes são os seus esforços.
Criar uma estratégia de Inbound Marketing eficaz pode ser um trabalho pesado para empresas que possuem uma pequena equipe de marketing. Você até pode saber que deve criar conteúdo de valor e otimizá-lo para pesquisa, mas você e seu time nunca têm tempo suficiente para isso, não é mesmo? Apesar dos esforços, o conteúdo do seu blog acaba sem foco nos objetivos, seus perfis de mídia social são como uma cidade fantasma e seu site saiu das páginas de resultados do Google.
Se isso soa familiar, não se desespere. Afinal, como vimos, qualquer estratégia de Inbound Marketing é baseada nos cinco estágios da metodologia: atrair, converter, relacionar, vender e analisar. Ou seja: existem dezenas de táticas que sua empresa pode usar para transformar estranhos e visitantes em clientes comprometidos.
No entanto, o fato é que você não pode investir em todas elas sempre ao mesmo tempo. Na verdade, nem deveria.
Sendo assim, como você decide onde gastar recursos, quais canais de mídia social focar e se seu site precisa de uma reformulação? Aqui na MKS, ajudamos as empresas a criar estratégias de Inbound Marketing desde 2012 e aprendemos que esse processo de estratégia começa com a descoberta.
É nessa etapa que conhecemos sua empresa, produtos, clientes e público-alvo, e onde você está no mercado. É também quando olhamos as táticas e ferramentas de marketing que você está usando, para entender o que está funcionando e o que não está.
Com essa metodologia, originamos 90% das vendas de um de nossos clientes, a Trio Card. Por isso, se você quer garantir leads qualificados para o seu time de marketing e vendas, vale a pena conhecer nossa solução.
“Hoje a parte de Inbound corresponde a mais de 90% das conversões realizadas pela equipe de vendas. Sem contar o aumento da visibilidade através dos nossos materiais ricos e campanhas que nos ajudam a alcançar um melhor posicionamento nas buscas do Google.”
Joyce Vale, Coordenadora de Compliance da Trio Card