Você sabe quais são os principais desafios da gestão comercial? Claro que existem diversas dificuldades, assim como em qualquer profissão. Mas, de um modo geral, algumas aparecem com maior frequência, independentemente do segmento de atuação da empresa. Saber como enfrentá-los é fundamental para garantir que o setor se desenvolva e, consequentemente, a empresa também. Já que a operação do departamento está diretamente relacionada ao sucesso. 

Mas para que as coisas deem certo é preciso saber como driblar as dificuldades. Em outras palavras, é necessário ter jogo de cintura para lidar com algumas situações negativas. Essas, por sua vez, podem ser internas ou externas, por isso é importante ter preparação para contorná-las. 

Se você quiser saber quais são, acompanhe o conteúdo de hoje. 👇

1. Padronizar o processo comercial 

Trabalhar com pessoas de diferentes personalidades pode dificultar um pouco a padronização. Cada um tem uma bagagem, maneira de atuar, agir, abordar o cliente e realizar o seu processo de vendas. Por isso, padronizar o atendimento e a rotina é visto como um dos desafios da gestão comercial. Já que muitas vezes é preciso moldar os profissionais para que estejam de acordo com a expectativa e posicionamento adotado pela empresa. 

Nesse ponto, podemos citar inclusive a questão de direcionar os comerciais a assumirem uma postura mais consultiva. Oferecer produtos e serviços é muito mais simples do que se dispor a entender as dores dos consumidores, para, então, apresentar a melhor solução que a sua empresa oferece para suprir a necessidade do cliente.  

Personalizar o atendimento é um diferencial muito valorizado no momento da decisão. Afinal de contas, em um mundo cada vez mais “robotizado” saber que ainda existem empresas que se preocupam em estreitar os relacionamentos é motivador. 

A solução para isso é deixar claro aos colaboradores o quanto é importante que todos estejam alinhados no mesmo propósito e mantenham a qualidade do atendimento. Você pode oferecer um infográfico ou um guia com orientações sobre o que espera da postura dos profissionais. 

2. Manter a equipe motivada e engajada 

Lidar com pessoas realmente pode ser um dos maiores desafios da gestão comercial e de gerentes de diversos departamentos. Algum colaborador pode apresentar descontentamento em algumas ocasiões, o que pode refletir em desmotivação e falta de engajamento com os colegas e com a sua função. Nesses casos, é muito importante que haja diálogo e transparência entre gestor e funcionário. Só assim será possível saber se a falta de motivação e comprometimento estão ligadas a algum ponto em que a empresa pode melhorar.

Sempre que observar que algo não está indo bem converse com os funcionários e identifique o que pode estar ocorrendo. Se estiver ao seu alcance, empenhe-se para modificar o cenário. 

A desmotivação pode acontecer se as metas não forem atingidas e se os vendedores receberem muitos “nãos”.  Aliás, até mesmo nos casos em que alcançam os resultados mas não tem o seu desempenho reconhecido podem se sentir desvalorizados. 

Mantenha um relacionamento próximo e transparente e invista em maneiras de motivar a sua equipe. Isso ajuda a superar as barreiras impostas pela falta de entusiasmo dos funcionários. 

3. Fazer a equipe comercial utilizar as ferramentas disponíveis 

Sem dúvida esse é um dos desafios da gestão comercial mais complicados de reverter. Mesmo que a empresa forneça ferramentas que facilitem o processo, como um CRM, e treine os funcionários para utilizá-la. Acontece, que durante muito tempo a rotina dos vendedores foi feita em um formato diferente e, às vezes, modificar essa realidade é um tanto complexo. 

Alguns profissionais relutam em utilizar os recursos disponíveis corretamente e as desculpas para isso são as mais variadas possíveis: falta de tempo, visitas externas e agenda lotada. Tudo vira justificativa para não alimentar o sistema. 

Contudo, isso é algo que dificulta inclusive a análise do gestor. Sem as informações necessárias e pertinentes não é possível mensurar os resultados e o desempenho do departamento. 

A melhor forma de contornar esse problema é tentar esclarecer de forma objetiva os motivos pelos quais é indispensável utilizar os recursos que a empresa oferece. Além da questão do investimento, que muitas vezes não é aproveitado, existe a questão do controle das operações do setor. Como você sabe, isso é fundamental para garantir que as coisas estejam correndo conforme o esperado. 

Agora que você teve ciência sobre os 3 principais desafios da gestão comercial, olhe para o seu negócio. Talvez esteja enfrentando algum problema como os citados e sequer tenha se dado conta. Fazendo uma análise sobre todo o fluxo relacionado ao departamento comercial, identifique pontos que podem ser melhorados para contribuir com o desenvolvimento da corporação.