Depender exclusivamente da indicação de clientes para fazer negócio pode representar sérios problemas para a empresa, principalmente de cunho financeiro. Já que é imprescindível comercializar os produtos ou serviços para manter o negócio ativo e rentável. Se não, a probabilidade de ter que encerrar as atividades muito antes do previsto se torna eminente.

Por mais que haja uma crença de que os leads advindos de indicações sejam mais assertivos e estejam predispostos a negociar, existem pontos negativos nessa prática. Reflita: o fluxo de oportunidades geradas dessa maneira são o suficiente para sustentar o negócio? Ou seria interessante que houvesse mais leads para fazer a prospecção? 

Independentemente de serem boas oportunidades, você deve ter considerado a possibilidade de ter mais leads. Desse modo, há maiores chances de conquistar negócios, e essa é a grande necessidade de qualquer empresa. E isso pode ser possível se houver uma mudança sutil na estratégia adotada, como, por exemplo, aplicar estratégias de marketing digital. Elas colaboram para geração de leads qualificados e engajados com a empresa. 

Quais os principais problemas em depender da indicação de clientes? 

Muitos empreendedores acreditam que as indicações são o sucesso do negócio, mas depender somente delas é um grande erro. Não que seja algo ruim, mas quando precisam disso para se sustentar, acaba limitando o crescimento da empresa. Aliás, esse é um dos problemas em depender de indicação de clientes, conforme você confere a seguir: 

1. Falta de previsibilidade de vendas

Quando a empresa conta apenas com a indicação de clientes, se torna muito mais difícil ter uma previsibilidade de vendas. Isso ocorre por um motivo simples: não tem como prever quantos clientes irão indicar o seu negócio para outros. E muito menos quantas dessas indicações realmente serão convertidas em fechamentos. 

Não poder prever o quanto vai entrar de dinheiro e se as metas serão atingidas impossibilita um planejamento assertivo. 

2. Não conseguir estabelecer metas 

Se você não consegue ter uma previsão das vendas, como poderá estabelecer metas realistas? Quando é possível visualizar uma meta, isso automaticamente serve como impulso para  bons resultados. A equipe comercial acaba se empenhando ainda mais, principalmente se existe uma política de retribuição para resultados alcançados. 

Além disso, as metas para o negócio são utilizadas como uma parametrização de onde se quer e pode chegar. No caso de empresas que trabalham apenas com indicação de clientes, fazer esse movimento se torna complexo. 

Como não existe um objetivo a ser atingido bem definido, afeta a produtividade. Há um certo comodismo e dependência por parte da equipe que fica apenas esperando esses leads chegarem. 

3. Dificuldade em crescer o negócio 

Toda empresa depende do fechamento de negócios para ter sucesso e se sustentar com lucratividade. Isso está diretamente relacionado ao fluxo de oportunidades criadas e como elas são trabalhadas. Contudo, quando não existe uma previsão de vendas e uma meta estipulada, se torna muito complicado pensar em investimentos que contribuam para o crescimento e desenvolvimento da corporação. 

Depender apenas da indicação de clientes deixa a saúde financeira instável limitando os investimentos a médio e longo prazo. Sem a certeza de que poderá arcar com despesas extras, dificilmente alguém irá querer se arriscar.  

Quando pensamos em investir não necessariamente quer dizer algo milionário. Melhorar a estrutura, proporcionar treinamentos aos colaboradores,  contratar uma agência especializada em marketing digital B2B e até mesmo aumentar o time de vendas. 

Para quem não tem uma previsão e metas estipuladas, qualquer investimento, por menor que seja, pode representar problemas orçamentários. 

E como não ser dependente da indicação de clientes?

É importante esclarecer que receber a indicação de clientes não é algo ruim. O problema está em depender APENAS disso para manter o negócio. O fato de a sua empresa ser recomendada, quer dizer que o trabalho está sendo entregue como deveria. Isso é ótimo, claro. Mas deve ser um “complemento” e não a principal fonte de geração de leads. 

Existem maneiras eficientes de suprir essa necessidade, como por exemplo, trabalhar uma prospecção ativa. Mas, esse é um ponto que também pode dificultar o processo. Como você sabe, as negociações B2B tem um ciclo diferente e existem limitações. Por exemplo, ser barrado pela telefonista que nunca deixa o vendedor entrar em contato com o decisor.

Mas, existe a possibilidade de fazer isso por meio do inbound marketing, uma estratégia muito eficaz para gerar leads qualificados para a empresa. Se a metodologia for bem aplicada,  aumenta o tráfego orgânico, desperta interesse no público alvo e cria oportunidades. Tudo isso por meio da criação de conteúdos relevantes para o perfil de clientes que sua empresa objetiva atingir. 

A partir do momento que os materiais oferecidos chamam atenção, o lead começa a se relacionar com a empresa. Nesse caso, o possível cliente chega até você sem que o comercial tenha que implorar para a secretária compartilhar o email do decisor. Se houver algum tipo de formulário que o lead precise preencher em troca do conteúdo, terá informações ainda mais relevantes. Elas ajudarão a entender o perfil desse possível cliente e os profissionais conseguiram fazer uma abordagem mais assertiva e bem direcionada.

Sem dúvida alguma investir no marketing digital é uma ótima maneira de não precisar contar apenas com a indicação de clientes. Fale com um de nossos especialistas e conheça mais a metodologia da MKS utilizada para trazer novos clientes para as empresas.