Se você tem um negócio e seu objetivo é crescer, lembre-se que parte fundamental para o alcançar é ter suas equipes muito bem treinadas. Portanto, aprender como treinar equipe de vendas deve ser o eixo principal da sua estratégia de crescimento.

Para isso, é necessário levar em consideração as melhores técnicas do setor, já que ter funcionários bem preparados é essencial para o sucesso do negócio. 

O treinamento em vendas deve ponderar as transformações sofridas pelo mercado. Com isso, se o perfil do consumidor está em constante mudança, as estratégias de vendas também devem ser atualizadas.

O ideal é que cada negócio implemente treinamentos e parcerias que utilizem técnicas de vendas baseadas em seus valores, produto e contexto de mercado.

Se você já está pensando em ajudar as equipes que trabalham com você, acompanhe as próximas dicas práticas que te ajudarão a desenvolver um treinamento de vendas de qualidade. Isso sem dúvida se refletirá nos resultados da sua empresa.

Você sabe o que sua equipe realmente precisa?

Em primeiro lugar, é importante que você reserve um tempo para avaliar honestamente os pontos fortes e fracos da sua equipe de vendas. Faça uma análise tanto coletiva como individualmente do grupo e, sobretudo, avalie as necessidades do negócio.

Pergunte-se a si mesmo as seguintes questões, discuta-as e converse com sua equipe para que possam encontrar uma solução juntos:

• Estamos perdendo negócios porque o cliente não compreendeu nosso produto?
• O processo de vendas está errado?
• Minha equipe está realmente qualificada para usar o software que fornecemos?
• Minha equipe está bem treinada?
• Onde estamos tendo mais problemas?
• O que eles precisam para melhorar seus resultados?

Ok, agora você sabe o que precisa, ou pelo menos o que deseja alcançar. Com essas informações reunidas, avance para os próximos passos. 

Como treinar a equipe de vendas para criar um time de alta performance

O primeiro passo é conseguir talentos de qualidade, o que já é um excelente começo. Além disso, para construir uma operação de vendas de sucesso, é essencial garantir que as estratégias de treinamento de vendas forneçam à sua equipe, as ferramentas, os recursos e o conhecimento para prospectar leads e fechar negócios com eficiência. Nas próximas linhas, veja nove práticas recomendadas para promover um programa de treinamento de vendas bem-sucedido.

1. Inclua o treinamento de vendas como parte da integração

Quando o assunto é “como treinar equipe de vendas”, um programa robusto de integração faz com que os recém-contratados se sintam mais confortáveis ​​e confiantes, familiarizando-os com a missão e a visão do seu negócio, envolvendo-os na cultura e preparando o terreno para o sucesso. 

O programa de integração deve incluir treinamento introdutório de vendas, com uma visão geral das ferramentas e conhecimentos necessários para realizar as funções com eficiência, assim como onde encontrar respostas quando tiverem dúvidas. 

2. Padronize o treinamento do processo de vendas

Todos os membros da equipe devem passar pelo treinamento do processo de vendas, como parte de sua integração, e periodicamente como uma atualização, ou quando passar por mudanças. O processo de vendas envolve as etapas, estratégias e táticas que sua equipe de vendas usa para encontrar, nutrir, qualificar e converter leads em clientes. Nós falamos detalhadamente sobre esse assunto neste post. 

Ter um processo fácil de entender é uma coisa, mas saber como treinar equipe de vendas também envolve ensinar a cada vendedor como segui-lo, a fim de garantir que todos estejam fazendo isso corretamente. Padronizar o treinamento do processo de vendas também promove a transparência e garante que nada caia no esquecimento.

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Algumas áreas-chave que não podem faltar no seu treinamento de vendas são: 

• Perfis de clientes dos tipos de compradores ideais;
• As etapas do seu funil de vendas (onde os leads estão no processo de vendas);
• Táticas de geração de leads;
• As etapas do seu pipeline de vendas (atividades usadas para mover leads para o próximo estágio);
• Métodos usados ​​para agendar reuniões com novos clientes em potencial;
• Métodos para qualificação de leads;
• Como você define as necessidades e os pontos problemáticos dos clientes em potencial;
• Estratégias utilizadas para fazer ofertas, enviar propostas comerciais e fechar negócios;
• O que acontece depois que um negócio é fechado com um novo cliente (por exemplo, entrega a um gerente de contas, integração de clientes, entrega de bens ou serviços e assim por diante).

3. Invista em programas de desenvolvimento profissional

Para que os membros de sua equipe cresçam, aprendam novas estratégias e se tornem vendedores especializados, é essencial fornecer treinamento e educação de vendas contínuos.

Descobrir como treinar equipe de vendas é uma ação que depende do tipo de produtos ou serviços que você comercializa, metodologia de vendas, orçamento, lacunas de habilidades e preferências de aprendizado de sua equipe.

Se você tiver um baixo orçamento ou apenas alguns representantes de vendas, ainda poderá fornecer cursos de aprendizado online gratuitos ou de baixo custo e alta qualidade. 

Com uma rápida pesquisa, é possível encontrar uma ampla variedade de treinamento de vendas gratuito para vendedores de todos os níveis e funções. Geralmente, esses cursos online incluem vídeos, e-books, modelos de vendas e certificações que os membros da equipe poderão colocar em sua página do LinkedIn ou currículo.

Por outro lado, se o orçamento não é um fator tão importante e você tem uma equipe crescente de representantes de vendas, que prosperam em networking e aprendizado presencial, enviá-los para conferências de vendas de alta qualidade é um excelente investimento. Alguns exemplos de oportunidades de desenvolvimento profissional que podem fazer parte do seu programa de treinamento de vendas incluem:

• Oportunidades de especialização à distância;
• Conferências de vendas ou do setor;
• Programas de treinamento profissional presenciais ou in loco;
• Programas de mentoria;
• Programas de treinamento corporativo.

4. Adapte o treinamento à cada função de vendas

Uma equipe de vendas inclui uma variedade de funções. Para alcançar o alto desempenho nos resultados, é fundamental fornecer treinamento com estratégias diretamente relacionadas às principais responsabilidades de cada função. 

Por exemplo, os pré-vendedores responsáveis ​​por fazer as cold calls precisam de treinamento específico sobre como abordar prospects, superar objeções e lidar com rejeições, enquanto a equipe responsável pelo tráfego dos conteúdos de nutrição de leads e campanhas de marketing, não.

Por isso, para personalizar o treino de vendas com sucesso, defina claramente as funções de vendas individuais de sua equipe e desenvolva o treinamento com base nas principais responsabilidades de cada um. 

Algumas das diferentes funções de vendas a serem consideradas para personalizar o treinamento de vendas incluem:

• Representante de vendas (SDR ou pré-vendedores): esses membros da equipe são responsáveis ​​por cultivar leads com chamadas de vendas por telefone e e-mails e, em seguida, enviar leads interessados ​​a um executivo de contas para uma demonstração ou reunião presencial.
• Executivos de contas: os executivos de contas recebem os leads qualificados dos SDRs e usam demonstrações de produtos, argumentos de vendas e apresentações comerciais para transformar clientes em potencial em novos clientes.
• Gerentes de conta: depois que um negócio é fechado, os gerentes de conta assumem e ajudam o novo cliente a implementar seus produtos e serviços como parte da integração do cliente. Os gerentes também lidam com novas soluções de upselling ou cross-selling à medida que trabalham com os clientes ao longo do tempo, como parte de uma estratégia geral de retenção de clientes.
• Gestores de vendas: a função de gestão de vendas é fundamental para manter toda a equipe no caminho certo. Os gestores de vendas treinam os membros da equipe para ajudar a melhorar o desempenho, delegar tarefas e entregar relatórios de acompanhamento da operação.
• Heads de marketing: Embora o marketing geralmente seja uma função separada, os dois departamentos trabalham juntos. Treinar os membros da equipe de marketing os ajuda a entender o processo de vendas e como o marketing e as vendas podem trabalhar juntos para obter melhores resultados. Da mesma forma, os membros da equipe de vendas responsáveis ​​por atividades de marketing, como e-mail e marketing de conteúdo, podem se beneficiar de treinamento cruzado com um membro da equipe de marketing ou de algum curso complementar além do treinamento de vendas. Essa lógica também se aplica mesmo nos casos em que o marketing é terceirizado, uma vez que a cooperação entre os departamentos é fundamental para o sucesso das vendas. 

5. Garanta que o time compreenda o cliente ideal

Forneça um treinamento de vendas que inclua uma visão completa do público-alvo da sua empresa e dos clientes potenciais ideais. Isso ajuda sua equipe de vendas a entender os pontos problemáticos típicos e as objeções comuns nas etapas de vendas, assim, ela poderá criar argumentos convincentes para que os clientes comprem seus produtos e serviços.

6. Inclua os vendedores de alto desempenho no treinamento de vendas

Aproveite a experiência e o conhecimento dos membros da equipe de vendas de alto desempenho para treinar novos vendedores. Use estratégias de “apadrinhamento” como parte de seu programa de treinamento. Embora muitas pessoas achem esses exercícios intimidantes, é uma estratégia de aprendizado particularmente útil. Ele permite que sua equipe pratique situações reais que provavelmente encontrarão, e possibilita uma avaliação dos gestores sobre os pontos fortes de um vendedor e as oportunidades de melhoria.

Usar profissionais de alto desempenho como treinadores de vendas é um exercício de treinamento em si. Ele aprimora suas habilidades de coaching e os prepara para funções de liderança em vendas.

7. Qualifique a equipe nas ferramentas e softwares de vendas

Mesmo os vendedores mais talentosos e experientes, provavelmente não terão sucesso se não souberem como usar o software de vendas e outras ferramentas nas quais sua equipe confia. Por isso, parte do treinamento de vendas de novos contratados deve incluir demonstrações detalhadas sobre como usar a plataforma que os ajudará a fazer bem seu trabalho.

Os principais softwares utilizados pelas equipes de vendas de alto desempenho são: 

• Uma plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para gerenciar clientes em potencial, oportunidades e negócios, como o RD Station 
• Software de agendamento para agilizar o gerenciamento de reuniões com integrações de calendário, como o Hubspot
• Ferramentas de videoconferência para reuniões internas e remotas com equipe, prospects e clientes, como o Google Meet
• Ferramentas de gerenciamento de tarefas que ajudam a manter todos da equipe no caminho certo, como o Asana
• Software de colaboração em equipe para gestão de projetos e comunicação, como o Slack

Um ponto importante é que muitas ferramentas de software de vendas oferecem treinamentos para orientar os novos membros da equipe e ajudar os usuários antigos a aprender novos recursos. 

Por isso, se você não sabe como preparar a equipe de vendas, aproveite os webinars, bases de conhecimento e tutoriais em vídeo do software que você utiliza. Ou reduza o trabalho contratando uma equipe de vendas e marketing especializada. 

8. Enriqueça o treinamento de vendas com premiações

Promover a competição amigável em seu programa de treinamento de vendas prepara o terreno para o alto desempenho. Por exemplo, você pode dar recompensas por concluir módulos ou atingir marcos no programa de treinamento. Além disso, você não precisa ter um orçamento extravagante para fornecer premiações eficazes.

O treinamento de vendas com incentivos pode ser desenvolvido para todo o departamento, equipes e/ou representantes individuais e incluir recompensas incrementais ou de final de período, como:

• Prêmios e reconhecimento;
• Cartões-presente para restaurantes ou lojas favoritas;
• Folga extra;
• Horário de trabalho flexível;
• Promoções de cargo;
• Bônus por atingir metas “altas” ou exceder metas;
• E muito mais.

9. Faça avaliações de desempenho regularmente

Um dos passos mais importantes para saber como treinar equipe de vendas, é entender que o treinamento de vendas não termina depois que a integração e a orientação do representante de vendas são concluídas. 

Esse processo deve ser dinâmico e contínuo, com benchmarks medidos ao longo do tempo para encontrar oportunidades de melhoria no desempenho de vendas e ver onde os membros da equipe estão prosperando. 

Avaliações regulares de desempenho também ajudam você a medir a eficácia do treinamento de vendas concluído e saber onde investimentos adicionais precisam ser feitos.

Avalie regularmente o desempenho de cada vendedor em um cronograma com base no processo de vendas e na duração do ciclo de sua empresa, rotatividade de funcionários, avaliações de lacunas de habilidades e o que funciona melhor e é de maior interesse para sua equipe. Isso lhe dá a oportunidade de personalizar um Plano de Desenvolvimento Individual para cada membro da sua equipe. 

Por exemplo, você pode descobrir que um de seus vendedores tem dificuldade em passar pelos profissionais auxiliares para conversar com os tomadores de decisão. Nesse caso, você pode buscar um treinamento específico para ajudá-los a melhorar suas habilidades de persuasão e ganhar confiança. Quando você avaliar o desempenho deles novamente, é provável que haja uma melhora notável.

Já sabe como melhorar o processo de vendas do seu negócio? 

Agora que você já sabe como treinar equipe de vendas na sua empresa, esperamos que seus resultados melhorem consideravelmente. 

Ao longo do texto, você viu que todo negócio com foco em vendas deve incluir o treinamento como componente fundamental. Além disso, você também soube que criar estratégias intencionais para treinar novos contratados e fornecer treinamento contínuo, capacita a equipe de vendas como um todo.

Para alcançar resultados de alta performance, outra possibilidade é fechar parceria com empresas experientes especializadas em marketing e vendas. 

A MKS, por exemplo, promove uma grande imersão a cada novo cliente para se apropriar da linguagem, dos processos e da cultura da organização. Se você quer garantir metodologia e profundidade para o seu time de vendas, vale a pena conhecer essa solução. 

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