Já ouviu falar em Inside Sales? Talvez não. Mas o seguinte comentário talvez lhe soe familiar: “Me desloquei até o cliente e, quando cheguei, houve um imprevisto e ele não pode me atender. Uma manhã inteira de trabalho perdida para nada!”  Essa é uma situação que certamente você ou seus consultores já experimentaram ao menos uma vez na vida, não é mesmo?

Quando isso acontece, traz prejuízos de diversas formas para a empresa. Custo com combustível, desperdício de tempo e desgastes emocionais por conta da frustração em não ser recebido são alguns deles. Além disso, desde que a pandemia se instaurou, o modelo de atuação dos vendedores precisou se modificar, já que é necessário evitar ao máximo o contato presencial sempre que possível. 

E é aqui que entra o Inside Sales: a solução para contornar essas questões. Essa prática está atrelada a um modelo de vendas não presenciais ganhou espaço nas empresas. Essa nova forma de atuação otimiza o tempo e os recursos do setor comercial.

Assim como o comentário do primeiro parágrafo, você possivelmente se deparou com muitos outros relacionados a contratempos enfrentados pela sua equipe comercial. Todos envolvem justificativas para vendas ou visitas não realizadas. Como dissemos, essas ocorrências resultam em insatisfação por parte dos vendedores, além de desperdiçar tempo e dinheiro, duas coisas importantíssimas para qualquer negócio. 

Portanto, se quer evitar esse tipo de reclamação, conheça o método do Inside Sales. 

Como funciona o Inside Sales?

Inside Sales é uma modalidade de vendas realizada internamente, de maneira remota, junto do suporte da tecnologia. As reuniões, tanto de apresentação quanto de fechamento, são de forma online. Esse modelo de negociação, aliás, é muito eficiente para vendas mais complexas, como é o caso das B2B. 

Quando bem estruturada, essa metodologia colabora favoravelmente para a redução de custos e aumento da taxa de conversão. Afinal, desse modo se realizam diversas reuniões sem onerar o orçamento por conta dos deslocamentos dos vendedores. 

Como você sabe, na maioria das vezes, o modelo B2B tem um ciclo de vendas muito mais longo e detalhado quando comparado a outros modelos. Isso ocorre porque, diferentemente das negociações B2C, muitas vezes quem está do outro lado sequer tem ciência de que precisa de um determinado produto ou serviço.  

É quase como se a equipe comercial convencesse o decisor da empresa de que a sua solução é capaz de resolver um problema. Sem falar que, muitas vezes, ele sequer tem ciência que exista.

Complexo, não é mesmo? Mas, se você analisar com cautela, percebe que isso é uma realidade. Portanto, busque um poder de persuasão quase extraordinário para lidar com esse tipo de negociação. 

No entanto, caso você pensou que Inside Sales é uma abordagem estilo o famoso – e temido – telemarketing, nada tem a ver com isso. 

Aliás, para que fique realmente claro, frisamos que Inside Sales não é comprar uma lista de contatos aleatórios e sair tentando vender para eles. Assim como não é aquele perfil de vendas que tenta a qualquer custo convencer o cliente de fechar negócio sem que se tenha identificado uma possível necessidade.

Quais as principais vantagens do Inside Sales? 

As principais vantagens de aplicar Inside Sales e realizar vendas e reuniões de forma online são: 

• Reduz custos logísticos;
• Padroniza e otimiza o Funil de Vendas;
• Garante perfil de vendas mais consultivos; 
• Aumenta o número de oportunidades;
• Oferece maior produtividade da equipe. 

No entanto, para ser possível chegar a essas vantagens, é preciso que a organização estruture essa metodologia da melhor forma. Para isso, é importante seguir algumas etapas de Inside Sales que, basicamente, são:

1. Prospecção

Primeiramente, a prospecção obviamente é a primeira etapa de todo o processo. Pois não adianta nada pensar no modelo de vendas utilizado se a empresa não tem oportunidades para explorar. 

Portanto, esse é o momento crucial em que a empresa cria uma base de leads que, na maioria das vezes, ocorre de duas formas: 

Prospecção outbound: de forma ativa, os vendedores, ou responsáveis por isso, vão atrás de clientes que possivelmente tem interesse no produto ou serviço oferecido. Essa maneira dá mais trabalho e é menos eficiente, já que o interesse em negócio não partiu dos clientes. Muitas vezes, eles se sentem até mesmo invadidos ao receber essas abordagens mais frias.   

Leia também > Prospecção B2B: por que NÃO fazer isso apenas de forma ativa?

Prospeção inbound: essa é a maneira de prospeção que, ao nosso ver, é a que mais funciona. Nesse caso, os clientes chegam até a empresa atraídos por algum conteúdo de seu interesse. Essa estratégia acontece em conjunto com o time de marketing. A equipe comercial auxilia o departamento com informações, facilitando a elaboração de materiais sobre as dificuldades e respostas aos questionamentos do público-alvo. 

Se for bem aplicado, o marketing digital contribui para que a corporação seja vista como referência. Além disso, pode instigar a curiosidade e se aprofundar em como pode ajudar a solucionar os pontos de dor. Somos suspeitos ao falar de marketing, mas essa estratégia de prospecção é a que costuma ser mais assertiva, já que os clientes são quem fizeram o primeiro contato com a empresa. 

2. Abordagem 

Depois de gerar os leads, independemente se de forma ativa ou por inbound, é hora de abordá-los. No mercado B2B, se faz cada vez mais necessário um contato dedicado e personalizado para que a pessoa que está do outro lado não se sinta apenas mais um. 

Essa abordagem inicial serve para que os próprios vendedores façam um filtro desses leads e os qualifiquem de acordo com o que sentem ao extrair as informações. Feito isso, podemos passar para o próximo passo. 

3. Envio de oportunidades para o Customer Relationship Management (CRM)

Depois de fazer a qualificação desses leads, é importante inserir as oportunidades e as informações no CRM utilizado. Esse tipo de ferramenta é muito importante para o processo de estruturação de vendas, principalmente quando a corporação pretende adotar o formato Inside Sales. 

As informações inseridas, além de ajudar o vendedor, servem como parâmetro para que os gestores possam identificar o ciclo de vendas que cada lead percorre. Também possibilita que sejam avaliadas possíveis falhas ou gargalos quando não são convertidos em negócios.

Porém, para que funcione corretamente, é imprescindível que as informações sejam inseridas de forma completa e que a trajetória desse lead seja atualizada pela equipe comercial. 

Uma observação relevante: De acordo com o fluxo adotado na empresa, pode ser que o passo 3 venha antes do passo 2. Isso ocorre porque, dependendo da ferramenta utilizada, a entrada desses leads e as qualificações podem ser feitas de forma automatizada com as informações das campanhas do departamento de marketing. 

Aqui na MKS, por exemplo, nossos clientes utilizam o RD Station. Como é possível integrar as informações da ferramenta de marketing com a versão do CRM, esses leads entram diretamente no software para que os vendedores façam a abordagem. Mas para isso é preciso que a metodologia de marketing digital utilizada inclua essa rotina. 

4. Fechamento 

Sem dúvidas esse é o momento mais esperado por todos. Depois de ter passado pelas etapas anteriores, começa efetivamente o momento da negociação. Aqui é possível aplicar o Inside Sales de forma mais ativa, propondo reuniões online com os leads qualificados para tal. Como não é preciso se deslocar até o cliente, de acordo com o tipo de solução que a empresa ofereça, pode até mesmo expandir a sua área de atuação sem necessariamente precisar investir em uma equipe para isso. 

Outro ponto interessante é que, como as vendas B2B costumam ser mais complexas e muitas vezes depende de mais de um decisor, é muito mais fácil conseguir reunir todos. 

O que é preciso para iniciar o modelo de Inside Sales? 

Basicamente, o mais importante para iniciar Inside Sales é investir em tecnologias que facilitem a operação comercial. 

Como dissemos, o CRM se torna ferramenta indispensável para esse tipo de estratégia. Mas não é somente isso: é fundamental que sejam disponibilizados equipamentos e internet de qualidade, e, claro, que exista uma boa integração entre as áreas de marketing e vendas. Principalmente quando a metodologia será focada em prospeção inbound. 

Nesse sentido, os departamentos comercial e marketing devem alinhar suas estratégias e seus objetivos. Isso garante que sejam produzidos conteúdos relevantes, direcionados para as dores do público-alvo, e que servem como suporte para a equipe comercial. 

Além de gerar leads, essa prática contribui para que esses prospects cheguem mais preparados, já cientes sobre seus problemas e a solução que sua empresa tem para eles. 
Caso você precise de auxílio para estruturar essa integração entre os departamentos ou queira uma avaliação gratuita, entre em contato agora mesmo com um de nossos especialistas. Queremos traçar um diagnóstico das estratégias de marketing digital ideal para o seu negócio.