Quantas vezes você olhou para seu processo comercial e percebeu que alguns pontos precisam de ajuste? Por mais que a finalidade deste departamento é vender, até chegar ao objetivo final existem diversas etapas para cumprir. Entenda melhor a importância do tema com um artigo especial sobre a Trio Card, um de nossos clientes.

Todas as etapas de vendas desempenham um papel importante no fluxo comercial. Portanto, se houver falhas, há menor probabilidade de as vendas serem bem sucedidas. 

Quando a operação é nova ou a empresa está recém estruturando uma equipe de vendas, é ainda mais evidente a necessidade de alinhar a estratégia utilizada. Afinal, é a partir disso que os vendedores sabem quais ações precisam executar desde o primeiro contato com o lead até o fechamento. 

Caso contrário, se não houver uma padronização, a condução das negociações provavelmente vira uma verdadeira bagunça. Principalmente pelo fato de que cada profissional tem um perfil diferente e trabalha à sua maneira. 

Além disso, se considerarmos uma empresa que já possui um período mais longo de atuação e tem uma equipe estruturada, é importante manter uma recorrência em reavaliações da estratégia para se certificar de que ainda está funcionando. 

É preciso investir e monitorar o marketing digital

A máxima também é verdadeira nos casos em que a empresa altera alguma etapa do processo. Como, por exemplo, investir em ferramentas de Marketing Digital ou adotar o uso do CRM (Customer Relationship Management). Ambos os serviços exigem avaliar frequentemente os processos para possíveis reajustes.

E foi mais ou menos isso o que aconteceu com a Trio Card, um de nossos clientes. Mesmo presente no mercado desde 2010, em 2020 necessitou aperfeiçoar o processo comercial. 

Com o crescimento do negócio, surgiu a oportunidade de investir em Marketing Digital de resultado. Consequentemente, a utilização de ferramentas de suporte à equipe comercial também se fez necessária. 

Antes de tudo: quem é a Trio Card?

Para saber, a Trio Card é uma empresa B2B localizada em Florianópolis/SC que fornece benefícios corporativos para empresas de todo o Brasil. No seu portfólio, há uma gama completa de cartões para as marcas oferecerem diferentes benefícios aos colaboradores. 

Além disso, a Trio Card também conta com um software próprio de gestão de frotas, o Plus Frota. O sucesso da empresa – que faz parte do Grupo Personal Card , presente há 20 anos no mercado – foi tão grande que após 1 ano de atuação foi reconhecida como a empresa que mais cresceu. Por conta disso, recebeu o Prêmio Destaques SC em 2011. 

Com o passar dos anos, a Trio Card se consolidou cada vez mais e sentiu a necessidade de dar um passo importante. Diante disso, entrou em contato com a nossa agência para que a estratégia de Marketing Digital adotada fosse capaz de acompanhar esse crescimento.

Como ajudamos a Trio Card? 

Antes de ser nossa cliente, a empresa foi apoiada por uma agência que não é focada em estratégias comerciais. Apesar de executarem um bom trabalho, a metodologia era mais direcionada para as redes sociais do que para a geração de leads, técnicas de SEO (otimização para os motores de busca), criação de conteúdos e materiais ricos. 

Ou seja, tudo o que envolve o mundo do Inbound Marketing não foi contemplado. Porém, aqui na MKS o que nos move é justamente o universo do Inbound Marketing. Nosso maior foco é ajudar empresas B2B a vender mais e conquistar seu posicionamento digital. 

Por meio de uma metodologia bem aplicada, é possível ter sucesso em ambas as situações. A partir do momento em que a empresa marca presença no meio digital (não estamos falando aqui apenas de posts bonitos nas redes sociais), automaticamente atrai boas oportunidades em maior escala. Com isso, as vendas provavelmente melhoram. 

E foi mais ou menos nesse sentido que conseguimos ajudar a Trio Card: utilizando a nossa metodologia de Marketing Digital  para empresas B2B. Ao implementarmos a estratégia de produção de conteúdo, conseguimos aumentar a visibilidade da empresa e gerar leads qualificados para a equipe comercial explorar. 

Somado a isto, o sucesso da metodologia refletiu na capacitação da equipe para que acompanhassem a estratégia também. Nosso CEO, Dimitri Silva, foi convidado para os encontros comerciais, explicando a importância de alinhar a operação comercial com o planejamento de marketing.  

Os colaboradores passaram a compreender a importância de fazer a qualificação dos leads e desenvolver uma abordagem comercial operacional mais efetiva. Além disso, iniciaram o uso dos gatilhos de vendas específicos para filtrar informações relevantes de potenciais clientes. 

O que mudou no processo comercial? 

Aqui na MKS, orientamos nossos clientes a investirem em ferramentas de marketing e operação capazes de otimizar o processo comercial. Para aqueles que buscam uma opção completa, indicamos o uso do RD Station. A plataforma une marketing e CRM em soluções distintas, porém integradas. 

Com isso, as campanhas de marketing elaboradas para geração de leads direcionam as informações desses contatos para dentro do CRM de forma automatizada. Assim, o profissional de pré-vendas realiza um filtro mais minucioso com uma abordagem inicial e direciona as oportunidades para os consultores responsáveis.

Por serem leads com um potencial maior de se tornarem clientes, a taxa de conversão aumenta. Assim, o próprio pré-vendas é capaz de descartar aquele que não atendem ao perfil de cliente ideal. 

Portanto, para que, de fato, o fluxo funcionasse corretamente, os consultores também tiveram que se adequar a um novo modelo de atuação. Afinal, de nada adianta investir em um CRM e gerar leads se as etapas seguintes do processo comercial forem falhas. 

Um ponto de falha, aliás, é bem recorrente: os vendedores não atualizam as informações corretas sobre o lead e não movimentam a ferramenta.  

Leia também: Como montar uma equipe de vendas B2B de sucesso.

Mesmo não estando dentro da empresa, sempre nos fazemos presentes! 

Nosso CEO participou dos encontros comerciais e falou sobre a importância de utilizar a ferramenta e os conteúdos a favor da equipe. Além disso, explicou o quão fundamental é para a estratégia que os consultores divulguem e interajam com os materiais, postagens e conteúdos elaborados pelo marketing. 

O engajamento não só ajuda o time de vendas a educar os clientes sobre a solução oferecida, como também contribui para que os próprios profissionais estejam informados sobre questões importantes. 

No caso da Trio Card, por exemplo, por se tratar de produtos que integram a remuneração dos colaboradores, existem muitas regras e especificações quanto ao aspecto trabalhista. Desse modo, a produção de conteúdos que desenvolvemos visa esclarecer essas questões para que o RH não tenha dúvidas legais sobre o pagamento dos benefícios corporativos. 

Dessa forma, ajudamos a sanar as dúvidas do público-alvo e aprimoramos ainda mais o conhecimento dos comerciais. 

Segundo a responsável pelo setor de Inteligência de Mercado, Joyce Vale, “o posicionamento digital trouxe ganhos operacionais muito positivos para a empresa”. A estratégia culminou no fechamento de negócios extremamente importantes para a Trio Card. Posteriormente falaremos desses resultados e do aumento das vendas em um conteúdo dedicado apenas a isso. 

E você, precisa ajustar algum ponto em seu processo comercial? 

Como dito, padronizar e ajustar o processo comercial da empresa é fundamental para garantir o sucesso. Além das questões citadas que contribuíram na rotina comercial da Trio Card, atualizamos os materiais de apresentação e envio de propostas. 

Os consultores, então, disponibilizaram arquivos visualmente atrativos e com todas as informações importantes sobre as soluções oferecidas pela Trio Card. E, claro, aplicamos todas as melhorias necessárias para uma estratégia de marketing focada em resultados. 

Contudo, cada empresa possui necessidades específicas de acordo com o seu modelo de negócio e realidade atual. Desse modo, o ideal é avaliar aquilo que você já possui para entender o que pode melhorar. 

Caso tenha interesse em saber como nós podemos ajudar a sua empresa, assim como ajudamos a Trio Card e todos os nossos outros clientes, clique na imagem abaixo e solicite uma consultoria gratuita. Será um prazer contribuir para o crescimento do seu negócio!