Quantas vezes você já desejou que o mês durasse mais do que 30 dias, apenas para dar tempo de atingir a meta de vendas? A verdade é que se esse sentimento ocorre com frequência, é sinal de que algo não vai bem e precisa de atenção. Afinal de contas, a pressão por bons resultados acontece por todos os lados, já que são as vendas que garantem a continuidade do negócio. 

Acontece que, geralmente, quando os gerentes percebem que pode haver algum erro, de forma involuntária, acabam pensando em como os comerciais podem melhorar. É como se “a culpa” pelo não atingimento das metas recaísse sempre sobre os vendedores. Mas, pense bem: será que não existem falhas nos processos anteriores?

É um tanto desconfortável olhar para isso considerando que o que antecede o momento de negociação com o cliente pode ser responsabilidade do próprio gestor, não é mesmo? Metas mal planejadas, campanhas de marketing sem o devido direcionamento e geração de leads sem qualificação são alguns exemplos. Essas situações contribuem negativamente e podem prejudicar a equipe de alcançar a meta de vendas. 

Mas não se preocupe. No artigo de hoje nós iremos abordar mais sobre esses pontos e explicar como eles afetam o fechamento de negócios. 

1. Meta de vendas mal planejadas

Em alguns casos, a falta de uma meta de vendas bem planejada pode contribuir para que a empresa não atinja os resultados previstos. Vamos supor que na hora de estabelecer os números para o ano, a empresa tenha se baseado em uma previsão de vendas que não foi amparada por dados reais da corporação. Isso pode acontecer por falta de controle, por utilizar dados sugestivos e não haver investimento nas ferramentas certas. Claro que o objetivo de todo o negócio é vender cada vez mais. Porém, se a projeção não for precisa, é provável que os gestores definam números que não condizem com a realidade da empresa. 

E se não condizem com a realidade, como o time de vendas será capaz de alcançá-los? 

Por isso, é fundamental que exista um acompanhamento detalhado e assertivo sobre a previsão de vendas futuras.

Metas muito acima da média, que dificilmente serão atingidas, são um prato cheio para a desmotivação do time comercial. 

2. Estratégias de marketing sem direcionamento 

Se você leu isso e logo foi pensando que o problema está no marketing, calma lá. O principal motivo de existirem estratégias de marketing que não colaboram com a meta de vendas é a falta de comunicação entre a equipe comercial e o departamento. Na verdade, as corporações deveriam ter em mente que ambos os setores precisam ser vistos como complementares. Parece até improvável que um consiga ter sucesso sem o apoio do outro. O marketing não consegue desenvolver campanhas eficientes sem as informações dos vendedores. E a equipe não consegue vender se não houver um posicionamento estratégico de marketing. 

Portanto, se você como gestor comercial não se envolve muito com o departamento, saiba que isso pode ser um grande erro. Converse com os seus funcionários e faça questionamentos sobre os desafios e barreiras encontradas. Tente compreender quais são as dores dos clientes e como você poderia ajudá-los a solucioná-las. Isso permite que o marketing crie conteúdos estratégicos que irão despertar o interesse do seu público-alvo. Consequentemente, aos poucos eles começarão a enxergar a empresa como uma referência para questões específicas. 

A partir do momento que os materiais passam a encantar as pessoas, seu time de vendas pode se comunicar com leads mais preparados. Como eles já terão se relacionado com a empresa, mesmo indiretamente, a abordagem inicial já se torna mais eficiente. 

3. Geração de leads desqualificados 

Indo ao  encontro do que falamos anteriormente, quando as estratégias de marketing não são bem estruturadas pode haver a geração de leads desqualificados. Isso quer dizer que o público que está sendo impactado não necessariamente é o que se tem como cliente ideal. 

É o que geralmente acontece quando os departamentos de vendas e marketing não trabalham com a integração que deveriam. Diante disso, os leads gerados pelas campanhas não estão prontos para avançar nas próximas etapas. 

Podem futuramente se tornar boas oportunidades, mas, inicialmente, são pessoas que estão apenas pesquisando ou consumindo os materiais a nível de informação, por exemplo. 

Contudo, ao desenvolver um planejamento estratégico em que os dois setores se conversem e trabalhem juntos é possível ter uma qualificação mais assertiva. São criados filtros que identificam os leads qualificados e é feito um monitoramento do nível de engajamento com a empresa.

Desse modo, os comerciais podem entrar em contato com aqueles que estiverem “mais quentes” e dispostos a realizar a compra de um produto ou a contratação de um serviço. 

Esse é um ponto muito importante a ser avaliado quando a empresa não atinge a meta de vendas. Olhar apenas para o volume de leads gerados, não quer dizer que seja uma informação útil para mensurar e prever os fechamentos. Como dito, caso os leads não estejam qualificados corretamente, os profissionais podem perder um tempo precioso fazendo contato com quem não está interessado em negociar. 

Atente-se ao seu processo da meta de vendas 

É fundamental olhar de forma ampla para todo o processo. Desde a criação da estratégia, passando pela estipulação da meta de vendas e até mesmo para o momento da abordagem. 

Muitas vezes o problema por não conseguir fechar negócios está na etapa que antecede o contato direto entre vendedor e cliente. Contudo, em outras, a situação pode sim estar relacionada a maneira como os profissionais realizam a sua abordagem. 

Mas, antes de colocar em dúvida a capacidade de negociação dos funcionários, avalie se não existem falhas no fluxo inicial. 

Quando a empresa não consegue bater a meta de vendas, todos ficam frustrados, pois a comercialização dos produtos e serviços é o que impulsiona a corporação para o sucesso. Sendo assim, caso você identifique que existe a possibilidade de aprimorar esses 3 pontos listados, fale com nossos especialistas. 

A MKS é uma agência especializada em potencializar os resultados e aumentar as vendas B2B.