É nítida a importância do posicionamento digital das marcas, para colaborar com o crescimento do negócio. Contudo, nem sempre estar na internet significa ter sucesso. Para que se alcance os objetivos, é preciso que exista um planejamento estratégico muito bem estruturado. Caso contrário, conseguir bons resultados de marketing digital para empresas B2B se torna um processo complexo e fadado ao fracasso. 

Aqui na MKS, por sermos uma empresa focada em estratégias de marketing digital para empresas B2B, aplicamos metodologias que contribuem para aprimorar ainda mais o processo de prospecção de clientes de forma mais assertiva. Afinal de contas, nós sabemos muito bem que perder tempo indo atrás de clientes de forma ativa, pode tornar esse fluxo moroso e inefetivo. 

Nem sempre as pessoas que nunca tiveram sequer um contato com a sua empresa são receptivas num primeiro momento. Isso é muito comum, pois em meio a um mercado cada vez mais competitivo, é de se presumir a quantidade de ligações que as empresas recebem com ofertas de produtos e serviços, não é mesmo? 

Mas, esse cenário se torna muito diferente quando a estratégia de marketing é aplicada corretamente, já que além de contribuir para melhorar o posicionamento da marca, possibilita uma espécie de filtro, para que a sua equipe comercial entre em contato com leads mais qualificados. 

Dito isso, traremos a seguir alguns pontos explorados na metodologia de marketing digital para empresas B2B realizada pela MKS. Mas, antes, é fundamental nos aprofundarmos um pouco mais na importância da estratégia para esse nicho de mercado.

Porque e como fazer marketing digital para empresas B2B

Nos negócios B2B, de um modo geral, o ciclo de venda de produtos e serviços é mais complexo e longo do que o de empresas B2C. Para esse último caso, existe muita compra de ocasião, em que as pessoas, no impulso e na emoção, acabam consumindo, mesmo sem avaliar a real necessidade para o momento. 

O que não ocorre nos casos de empresas B2B, em que sempre há uma análise muito detalhada sobre a aquisição de determinado produto ou serviço. Avaliam-se os riscos, vantagens e desvantagens, qualidade de entrega do fornecedor em questão, real necessidade e, principalmente, o quanto a aquisição será capaz de trazer resultados positivos para a corporação. 

Contudo, por mais desafiador que pareça, o marketing digital para empresas B2B pode contribuir positivamente nesse processo de “encantar” futuros clientes e atrair a atenção para o seu negócio. Por meio da estratégia correta, é possível alcançar credibilidade e até mesmo se tornar uma referência em seu segmento de atuação. E isso, claro, já impulsiona, mesmo indiretamente, para que outras empresas procurem pela sua no momento de fazer uma compra ou contratar um serviço. 

A metodologia utilizada em nossa agência para ajudar o time de vendas a ter sucesso funciona da seguinte forma: 

1. Planejamento Sólido

Tudo parte de um planejamento sólido e completo, em que são analisadas as principais dores. Dificuldade em fechar negócios, chegar aos clientes certos, criar maneiras de ser encontrado por eles, enfim. Cada empresa é única e possui necessidades específicas. Portanto, nessa etapa é fundamental reunir o maior número de informações possíveis, para que seja elaborado um plano de marketing alinhado com as expectativas da empresa. 

2. Inbound Marketing

A metodologia utilizada com nossos clientes parte dos pilares do Inbound Marketing, o qual é sustentado por 5 etapas básicas:  

• Atrair;
• Converter;
• Relacionar;
• Vender;
• Analisar.

Essa estratégia de marketing digital para empresas B2B é fundamental, pois tem como objetivo atrair o seu público por meio da criação de conteúdos relevantes. 

O grande segredo é que, ao oferecer materiais ricos e que prendam a atenção, o consumidor é que chega até o seu negócio ao invés da equipe comercial ter que ir atrás deles. Contudo, para que isso seja possível, é necessário que os conteúdos criados realmente tenham um “algo a mais” e sejam capazes de resolver algum problema do usuário ou que pelo menos ajude a identificá-lo. 

Mas, nesse caso, é preciso pensar em materiais completos, para que a sua empresa passe a ser vista como uma autoridade no assunto. Cada uma dessas etapas é extremamente importante, pois ajudam a reduzir o tempo que o time de vendas passa tentando convencer os clientes a contratarem seus serviços. Além, é claro, de servir como um filtro para que se chegue de forma mais assertiva ao seu público.

Abaixo, explicaremos um pouco mais sobre cada uma delas: 

Atrair

No momento da atração, por exemplo, os blogs posts acabam sendo um excelente aliado. Explorar assuntos de interesse do seu público-alvo, sem necessariamente oferecer o seu produto ou serviço, é uma maneira muito eficiente. Explorar questões relacionadas aos desafios do dia a dia, por exemplo, é uma porta de entrada para que eles queiram continuar se relacionando com a sua empresa, mesmo que não exista inicialmente a intenção de fazer negócio. 

Converter

A conversão é um passo além. Podemos considerar a elaboração de materiais mais ricos, como ebooks e infográficos, em que se oferece o conteúdo em troca do contato dessas pessoas. 

Se você utiliza a internet com frequência, em algum momento já deve ter preenchido formulários para ter acesso a algum material. O motivo para isso é único: conseguir o seu contato para que, de alguma forma, a empresa possa continuar se relacionando com você por meio dos canais digitais.

Relacionar 

O relacionamento consiste em continuar nutrindo esses contatos. Nem sempre o momento em que o decisor chega até a empresa é quando está disposto a fazer negócio. Em alguns casos, apenas foram atraídos pelo conteúdo, mas sequer tem ciência de que precisam do serviço ou produto oferecido. Estão apenas utilizando os materiais a nível de informação. 

Contudo, a partir do momento em que eles continuam a receber materiais sobre o seu negócio, por meio de emails marketing, por exemplo, continuam engajados. Assim, quando finalmente estiverem prontos para contratar um serviço ou adquirir um produto, possivelmente irão lembrar da sua empresa. 

Vender

A venda é o momento esperado por todas as empresas, claro. Pois, é justamente isso o que faz a roda girar, não é mesmo? Uma corporação que não consegue comercializar os seus produtos ou serviços não se mantém no mercado. 

É a partir das etapas anteriores que isso se torna mais tangível. Atrair os leads e nutri-los tem como propósito único gerar oportunidades para que a equipe comercial possa finalmente transformá-los em clientes. 

Geralmente, com uma estratégia bem aplicada, o momento da venda se torna muito mais simples. Considerando a relevância dos materiais e do relacionamento mantido, é de se esperar que os leads estejam preparados para uma negociação. Já sabem quais os seus problemas e, principalmente, como a empresa pode ajudar a solucioná-los. 

Analisar

A análise dos resultados é outro ponto crucial quando pensamos em marketing digital para empresas B2B. Poder avaliar com precisão os resultados obtidos permite uma visão ampla sobre o retorno que a corporação está tendo, de acordo com o investimento realizado. Também possibilita verificar se a estratégia adotada está surtindo efeitos, e aplicar melhorias quando necessário. 

Ferramentas completas monitoram todo o comportamento e interação do público em todas as etapas do processo de marketing digital. 

3. SEO (Search Engine Optimization)

A otimização dos motores de busca é uma estratégia de facilitação para que os usuários encontrem um site ao pesquisar no Google, por exemplo. A partir da escolha de palavras-chave para as quais a empresa queira ser encontrada, é feita uma otimização no site em que, estrategicamente, elas são inseridas para demonstrar aos canais de busca a relevância do seu conteúdo.

Essa mesma lógica deve ser aplicada quando a empresa trabalha com a produção de artigos para blogs. Os conteúdos feitos devem ser pensados sempre com base nas palavras pelas quais a empresa queira rankear, ou seja, ficar entre os 10 primeiros resultados nas buscas do Google. Até mesmo porque é sabido que existe uma probabilidade muito maior de as pessoas clicarem nos resultados que aparecem na primeira página de pesquisa. 

Isso  automaticamente colabora para aumentar o tráfego orgânico, aqueles que você não precisa pagar para ter.

4. Tráfego Pago

Diferentemente do tráfego orgânico, que não tem um custo direto, o tráfego pago tem. Ele pode ser feito a partir de impulsionamentos nas redes sociais ou por meio das redes de displays, como é o caso do Google Ads. 

Nesse caso, com base no objetivo da empresa, são estabelecidos critérios para a cobrança, que podem ser realizados toda vez que alguém clica no anúncio ou preenche um formulário. Portanto, esses anúncios não estão limitados a uma busca, eles são mostrados em locais específicos que tenham algum conteúdo que converse com o que está sendo oferecido. 

No caso das redes sociais, os anúncios são direcionados para pessoas previamente parametrizadas. Interesse, localização, cargo, segmento, enfim. Existem infinitas possibilidades para que esses anúncios cheguem até as pessoas que tenham o perfil que você quer atrair.  

5. Redes Sociais

Pegando o gancho dos links patrocinados,  realizados nas redes sociais, não podemos deixar de falar sobre a importância de trabalhar essas poderosas ferramentas. Fazer-se presente nesse meio digital aumenta a credibilidade da empresa e serve para aproximar a sua marca do público-alvo.

Ter uma FanPage no Facebook, um perfil no Instagram, uma página no Linkedin, por  motivos óbvios também deve fazer parte da estratégia de marketing digital para empresas B2B. Aliás, um dos principais erros cometidos nesse modelo de negócio é acreditar que não seja necessário manter um relacionamento nas redes sociais. 

Mas, pensa só: apesar de você fazer negócio de empresa para empresa,  por trás disso tudo existem pessoas, e são elas que decidem, ou não, por contratar um serviço ou comprar um produto. Entretanto, para que sejam uma estratégia assertiva, é importante definir quais as redes fazem mais sentido, de acordo com a segmentação do negócio.

6. Diversificar os formatos de Conteúdos 

Sim. Esse é outro ponto interessante. Assim como é importante analisar quais são as melhores ferramentas a serem utilizadas, é fundamental diversificar os formatos de conteúdos apresentados. Vídeos, e-books, infográficos, posts estáticos ou interativos, podcasts. Existem  diferentes maneiras de entregar os conteúdos aos seus potenciais clientes. Saber com quais deles seu público se identifica mais é indispensável para tornar uma estratégia de marketing digital para empresas B2B eficaz. 

7. Email Marketing

Mais acima citamos o email marketing como parte da etapa de nutrição de relacionamentos com os leads. Falamos dele por acreditarmos ser uma das melhores maneiras de manter o engajamento e o contato com seus potenciais clientes. Mas, também para aqueles que já fizeram negócio com a sua empresa. 

Porém, atendo-nos mais para aquelas pessoas que você ainda quer negociar, é possível criar segmentações específicas e elaborar campanhas direcionadas de acordo com o interesse e estágio em que se encontram. 

A comunicação para os diferentes perfis não pode ser única. Precisa acompanhar a sua etapa no processo de decisão de compra, pois isso torna a estratégia mais assertiva. A partir dos disparos segmentados, será possível afunilar ainda mais a qualificação desses leads. 

As ferramentas que promovem as entregas desses emails são mensuráveis e apresentam métricas importantes. Quantos foram disparados, o número de pessoas que receberam, quantas clicaram no conteúdo, quantas se descadastraram. Isso é importante para verificar até que ponto as campanhas de email marketing estão sendo eficazes, se o conteúdo está sendo relevante e realizar alterações quando for identificado que os resultados não estão surtindo o efeito esperado. 

A nossa metodologia de marketing digital pode potencializar os resultados da sua empresa 

De forma resumida, trouxemos um pouco da nossa metodologia aplicada aos projetos para empresas B2B. É claro que cada um dos pontos abre um novo leque de possibilidades a serem abordadas. 

E apesar de serem estratégias funcionais para qualquer tipo de negócio, cada empresa tem necessidades e dores distintas. O objetivo em comum costuma ser aumentar as vendas. Mas os processos dentro de cada corporação, as dificuldades e os desafios podem direcionar a metodologia de forma diferente. 

Por isso, de todas as etapas citadas acima, a mais importante é o planejamento inicial. É a partir dele que todos os outros pontos serão trabalhados de forma assertiva e com foco no resultado, além da expectativa esperada no investimento em marketing digital. 

Você pode conversar com nossos especialistas, explicar qual a sua ideia e o que precisa ser melhorado em seu negócio.  Juntos poderão identificar qual o melhor caminho a seguir e começar a traçar a sua trajetória de sucesso. 

Conte com a nossa experiência e conhecimento, a especialidade da MKS é aumentar de forma considerável as vendas de empresas B2B.