No artigo de hoje, trouxemos um resumo do livro Receita Previsível, de Aaron Ross, mais especificamente sobre o capítulo 7. Aliás, se você é um gestor comercial, diretor de vendas ou CEO, caso ainda não tenha lido esse livro, saiba que deveria. A experiência de Ross traz apontamentos importantes que podem contribuir positivamente para que você desenvolva sua função com propriedade. 

Apenas a título de conhecimento, o livro indicado é considerado a “Bíblia de Vendas do Vale do Silício”. E não poderia ser diferente, o autor americano é um dos especialistas em vendas mais bem sucedidos da atualidade. Tanto que a metodologia criada por ele é considerada revolucionária e tida como uma referência por profissionais de marketing e vendas. 

Todo o seu conhecimento foi adquirido após ter sido diretor de vendas corporativas na Salesforce. Considerada hoje em dia uma das líderes mundiais em soluções de CRM, principalmente por sua plataforma, a Sales Cloud.

A estratégia de Ross foi primordial para que a empresa passasse a ser reconhecida mundialmente. E, por sorte, ele resolveu compartilhá-la através do seu best seller. Toda a experiência obtida contribuiu para que ele pudesse identificar os 7 erros fatais que os CEOs e diretores de vendas cometem, ao exercerem suas atividades. Confira o resumo do livro Receita Previsível que trouxemos para você e saiba quais são cada um dos erros identificados pelo autor: 

Erro Fatal n.º 1: Não tomar para si a responsabilidade sobre a geração de vendas e leads

O CEO deve ser visto como a figura principal, em que tudo parte dele. Contudo, muitos profissionais acreditam que o fato de contratar alguém para cuidar da geração de leads e das vendas seja o suficiente. Mas, não é bem assim. O CEO é quem precisa compreender de forma aprofundada esses aspectos tão importantes. 

A partir do entendimento, poderá guiar seus funcionários ao traçar a melhor estratégia para que seja possível atingir os resultados esperados. Aliás, o próprio Aaron confessa ter cometido esse erro. Ele diz ter falhado ao criar metas arbitrárias e não ter entendido porque os resultados não atenderam às expectativas. Esse tipo de incompreensão, sobre geração de leads e do fluxo de vendas em si, dificulta uma visão realista daquilo que precisa ser modificado para que se chegue aos objetivos previstos. 

A  solução, portanto, é que o CEO assuma total responsabilidade em aprender e desenvolver habilidades de domínio sobre a geração de vendas e leads. Mesmo que não vá se envolver ativamente nessas questões, ao menos poderá dar o melhor direcionamento para que os profissionais saibam como fazer isso corretamente.     

Erro Fatal n.º 2: Achar que os Executivos de Contas devem fazer prospecção de novas contas

Segundo Ross, outro erro cometido por CEOs e diretores de vendas é delegar a prospecção de novas contas aos executivos. Isso é errado, porque, segundo ele, o que gera receita são os fechamentos e não a prospecção. O autor defende que os executivos de contas deveriam passar 80% do tempo ligando para clientes ou fechando contratos e apenas 20% fazendo a prospecção de contas estratégicas. 

Mas, a prospecção real de novas contas deve ser feita por um profissional direcionado apenas para isso, como é o caso do Sales Development Representative (SDR), profissional de pré-vendas, responsável pelo contato inicial com os prospects. 

Para que esse erro não seja mais cometido, a solução é especializar as funções de vendas, deixando cada um responsável por sua demanda. 

Erro Fatal n.º 3: Supor que os canais farão a venda por você

Os canais e as ferramentas disponíveis devem ser vistos como complementos, não como substitutos dos vendedores. E, justamente por isso, acreditar que os canais sozinhos serão capazes de realizar a venda é um erro comum praticado por CEOs ou gestores comerciais. 

Antes de propriamente se utilizar de outros meios, é preciso atingir os resultados esperados e provar o próprio sucesso. Primeiro de forma direta, para depois se beneficiar dos canais disponíveis. 

Com isso, a solução para esse problema é assumir o controle sobre suas vendas e negociações, encontrar maneiras de que sejam bem-sucedidas e aí, somente depois disso, apostar com força total em outros meios que possam facilitar esse processo. 

Erro Fatal n.° 4: Atrapalhar-se na contratação, treinamento e incentivo dos talentos

Quando os CEOs ou diretores de vendas não investem em um processo de gestão de pessoas eficaz, se torna mais difícil ter sucesso com o time de vendas. 

Quantas vezes você já viu os novos integrantes de sua equipe terem que “se virar” sozinhos para executar sua atividade? Isso não é um bom exemplo, pelo contrário. É um dos pontos que pode prejudicar o sucesso comercial da empresa, já que os funcionários precisam estar devidamente treinados e aptos a lidarem com o processo da empresa. 

Outro ponto falho está no processo de contratação de líderes. Alguns CEOs se atém tanto ao currículo que se esquecem de avaliar se, de fato, os profissionais têm talento para vender. 

Na hora de promover um colaborador, por exemplo, ao invés de decidir sozinho quem subirá de cargo, é interessante conversar com outros membros da equipe. Muitas vezes o feedback de colegas e outros profissionais pode servir como um indicativo de ser uma escolha certa ou não. 

Ainda dentro desse erro, devemos citar a maneira usual de incentivar e motivar a equipe. Geralmente, os CEOs e diretores de vendas acreditam que o entusiasmo dos seus colaboradores está relacionado ao dinheiro. É claro que de certa forma isso é verdade, mas não é apenas isso. É preciso que exista uma política de respeito e reconhecimento que transcende a questão financeira. 

Erro Fatal n.° 5: Pensar em colocar o produto para fora ao invés do cliente para dentro

Quando há dificuldade de avançar nas negociações, é necessário olhar um pouco mais para dentro. Aaron sugere avaliar algumas questões: 

• Será que o perfil  ideal de clientes está claro?
• Foram identificados os principais desafios que os clientes enfrentam? 
• O seu marketing está se comunicando com esses clientes ideais,  ou  está tentando falar com tantos públicos diferentes que todo o esforço acaba muito diluído?
• Qual é o valor do seu produto ou serviço para os seus clientes?  
• Qual o impacto ou resultado você pode prometer para eles?

Alguns profissionais relutam em olhar para esses pontos por ficarem com a sensação de estarem perdendo oportunidades. Mas, muitas vezes a pulverização de produtos ou serviços e da própria comunicação com os leads, acaba trazendo prejuízos ao invés de bons resultados. 

A única maneira de ser assertivo nesse processo e entender o mercado, é direcionar ao menos 25% do tempo conversando com os clientes.

Uma alternativa para minimizar os impactos desse erro, é falar mais sobre o que sua empresa pode fazer pela deles, ao invés de focar no que a corporação faz. Mas, isso deve estar bem claro para toda a equipe utilizar essa informação como argumento de negociação.   

Erro fatal n.º 6: Fazer a apuração e o acompanhamento das métricas de forma desleixada

Não acompanhar e medir os resultados das métricas importantes para o processo de vendas é um grande erro. Mas, alguns gestores comerciais acreditam que apenas verificar quantas ligações o time de vendas tem feito por dia, seja o suficiente. É preciso se aprofundar um pouco mais nessa análise. 

Pense se você é capaz de responder ao questionamento abaixo:

• Qual a eficácia da apuração das atividades e dos resultados de vendas e marketing que você faz?  

Se não sabe, é sinal de que algo muito importante está sendo deixado de lado. Essa informação só não é tão relevante se tiver certeza que o que está sendo feito está funcionando perfeitamente. 

Caso esse não seja o caso – na maioria das vezes não é – olhe com atenção para as seguinte métricas: 

• Número  de  novos  leads  criados  por  mês, incluindo a  fonte de origem do lead.  
• Taxa  de  conversão  de  leads  em  oportunidades  de  negócio  –  qualificadas, é claro.  

• Número  de  oportunidades  de  negócio  qualificadas  por  mês  e  o  valor em moeda  que  isso  acrescenta  ao  funil  de  vendas.  Esse  é  o  indicador  mais importante para sinalizar a receita! 
• Taxa de conversão das oportunidades de negócio em acordos fechados.  
• Receitas registradas em três categorias: novos negócios, add-ons (complementos) ou renovações.

As ferramentas de automação de vendas são capazes de mostrar esses e muitos outros indicadores importantes. Comece monitorando algumas – ou todas elas – e aprenda a utilizá-las para melhorar o negócio. A equipe toda pode participar desse processo, portanto converse com seus vendedores e faça uma revisão dessas métricas semanalmente. 

Erro fatal n.º 7: Gestão do comando e controle

O último erro do resumo do livro Receita Previsível, referente ao capítulo 7, diz respeito a um ponto muito comum da rotina dos gestores comerciais. A maioria acredita ser mais fácil dizer o que os funcionários devem fazer, ao invés de orientá-los. Já que a segunda opção costuma demandar mais tempo do que a primeira. 

Acontece que os funcionários tem ótimas ideias e gostariam de ter liberdade para ir um pouco além de suas funções. Eles querem ser inspirados por alguém, sentir segurança em dar um passo à frente e fazer a diferença. 

Você explora ao máximo a criatividade, a inspiração e a capacidade dos seus funcionários?  Se não, saiba que existem muitas maneiras de fazer isso e potencializar os resultados da sua equipe comercial. 

Então, não fique apenas delegando atividades. Ajude seus funcionários a desempenhá-las e incentive que eles compartilhem suas ideias sempre que possível. 

O que é possível aprender com esse resumo do livro Receita Previsível? 

Esse resumo do livro Receita Previsível teve como ponto-chave o capítulo 7, que trata diretamente sobre os erros fatais mais cometidos por CEOs e diretores de vendas. 

Com ele, é possível aprender sobre eles e repensar o que pode ser feito de diferente para que esses deslizes não ocorram na corporação. Apesar de serem comuns, não existe uma complexidade muito grande em aplicar as melhorias necessárias para que não se tornem uma realidade. 

Porém, antes de finalizarmos esse resumo do livro Receita Previsível, precisamos trazer um erro extra, também apontado por Aaron: 

Investir pouco no sucesso do cliente

Na ânsia pela conquista de novos negócios, muitos CEOs e diretores de vendas se dedicam mais para a aquisição de clientes do que em dar atenção para os que já possuem. E sim, isso também é um erro fatal. Não é possível esquecer essas peças tão fundamentais que já fazem parte da carteira da empresa.  

É preciso continuar dando importância para os clientes já existentes, e isso é muito simples. 

Basta visitar, ligar, manter um relacionamento próximo. Uma simples conversa é capaz de estreitar os laços e ainda pode contribuir positivamente com o seu negócio. Já que, muitas vezes, eles podem dar conselhos, sugerir melhorias ou simplesmente apresentar algum insight com base em sua própria experiência com a corporação. 

Esperamos que esse resumo do livro Receita Previsível possa ajudar a melhorar a gestão comercial da sua empresa. 

Mas, de qualquer forma, achamos válido dizer que a leitura completa do livro pode enriquecer ainda mais o seu conhecimento e experiência de atuação na área comercial. E caso precise de um suporte mais direcionado que atenda às necessidades do seu negócio, converse conosco. Nós temos uma equipe de profissionais de marketing, focados em aumentar as vendas B2B, sempre disposta a colaborar com o crescimento do negócio.