Quando pensamos em prospecção B2B, automaticamente já remete aos desafios encontrados nessa busca por clientes. Um deles, é o ciclo de venda que tende a ser muito mais longo do que nas negociações B2C, em que se lida direto com um consumidor final.

Contudo, quando a empresa faz a prospecção B2B de forma ativa, existem outros limitadores  que podem deixar o processo ainda mais demorado. Isso se dá pelo fato de não haver uma qualificação e um filtro desses prospects de forma assertiva. É tudo na base da sorte e no poder de convencimento dos profissionais que fazem contato direto com as empresas. 

Esse contato inicial dificilmente é feito com o decisor, o que torna a tentativa de negociação ainda mais complicada. As telefonistas parecem fazer de tudo para impedir que o comercial consiga falar com quem tem o poder de decisão. O que é compreensível, já que deve existir um fluxo de ligações enorme tentando oferecer produtos e serviços. 

O principal objetivo da prospecção B2B é criar oportunidades para que os vendedores consigam avançar até o fechamento. De um modo geral, se baseia em algumas etapas básicas: 

1. Gerar uma lista de prospects em que haja informações: email, telefone, nome do responsável, cargo e etc.;  
2. Fazer um contato inicial para entender melhor as dores e necessidades do futuro cliente;
3. Qualificar esses leads para saber se têm o perfil da empresa e em qual momento de compra se encontram; 
4. Agendar uma reunião; 
5. Ativar a negociação de forma mais efetiva. 

Porém, seguir esses passos em uma prospecção B2B ativa, pode se tornar uma atividade complexa. O que modifica quando existe uma estratégia bem direcionada, que inclusive pode contar com a ajuda do departamento de marketing. 

Então quer dizer que o marketing digital pode colaborar com a prospecção B2B?

Sim, e muito! Nos arriscamos até a dizer que o marketing é um dos principais aliados do departamento comercial, principalmente no que diz respeito à geração e qualificação dos leads. Aplicando a metodologia certa, é como se os 3 primeiros passos andassem sozinhos, sem depender de muito esforço – e tempo – dos vendedores. Isso acontece pelos seguintes motivos:

1. É possível atrair a atenção dos clientes: 

Partindo de um planejamento sólido baseado nas necessidades da equipe de vendas, o departamento de marketing pode elaborar conteúdos e campanhas que visem atingir o público-alvo. A partir do momento em que eles são atraídos, o cenário de prospecção B2B ativa vai dando espaço para a prospecção receptiva, já que há maior probabilidade de que o cliente procure pela sua empresa. Ao invés de você ter que ir diretamente atrás dele. 

Mas, para que isso aconteça, é necessário que exista um direcionamento assertivo dos conteúdos gerados para atrair a atenção. Eles precisam ser desenvolvidos considerando algumas necessidades e dores desses possíveis clientes. 

Imagine, por exemplo, que a sua empresa ofereça uma solução de gerenciamento de frotas para empresas. Diante da sua experiência de mercado, já sabe que uma das dores dos gestores é encontrar maneiras de reduzir o consumo de combustível. Você pode repassar essa informação ao marketing para que sejam criados conteúdos que abordem essa questão, sem necessariamente citar a solução que você oferece. 

Seria um material do tipo: “5 dicas para reduzir o consumo de combustível da frota”. As pessoas que clicarem nesse conteúdo, possivelmente enfrentam essa dificuldade e buscam maneiras de melhorar essa situação. Talvez, num primeiro momento, esse lead sequer considere a necessidade de investir em um software de gestão de frota, mas ele já sabe que a sua empresa pode contribuir, mesmo com informações, para solucionar um de seus problemas. 

Se a estratégia for bem elaborada, de alguma maneira será possível mapear o comportamento e o interesse desse cliente. Isso pode ser feito por meio de ferramentas de automação, criação de formulários que solicitem dados de contato em troca do conteúdo, enfim. Existem diferentes abordagens que o marketing pode adotar. 

2. Depois de atrair, é hora de qualificar os leads: 

Considerando a etapa anterior, a empresa já tem o contato de alguém que demonstrou interesse ou se identificou com o material oferecido. Com isso, é possível começar a se aprofundar nesse lead de forma mais direcionada. Dependendo da estratégia aplicada, pode ser que a empresa opte por continuar se relacionando com o lead indiretamente. Isso pode ser feito por meio de disparos de email marketing segmentados para esse público. Essa é uma alternativa para qualificar esses contatos de forma mais efetiva, já que é possível avaliar até que ponto esse lead está engajado com a empresa. 

Mas, em alguns casos pode ser que a empresa opte por fazer contato direto, por meio de uma ligação, por exemplo. A partir disso, a qualificação fica mais a cargo do profissional que entra em contato e busca entender até que ponto há interesse e em qual fase de decisão de compra está. Feito esse filtro, pode até mesmo descartar esse contato como uma oportunidade, caso verifique que não tem o perfil que a empresa pretende atrair.

Ambas situações podem dar certo, de acordo com a abordagem da empresa. Acaba sendo uma escolha individual, com base na experiência e posicionamento de mercado. 

A verdade é que, independentemente dos próximos passos, o simples fato de ter consigo o email ou telefone de alguém que de alguma forma se relacionou com a sua marca, mesmo sem uma intenção inicial de fazer negócio,  é muito mais assertivo que pegar uma lista de empresas no Google e sair ligando.

Os departamentos de marketing e vendas devem estar alinhados em relação a prospecção B2B

Dizemos isso por ser uma realidade. Se os dois departamentos não estiverem alinhados em seus objetivos quanto à prospecção B2B, dificilmente terão sucesso.

Mesmo com o uso das melhores ferramentas e da automação de marketing, nada fará sentido se os comerciais não souberem explorar as oportunidades geradas. Assim como as campanhas serão ineficientes, se a equipe de vendas não conversar com o outro setor para explicar o que precisam. 

Não é possível criar uma ação de marketing direcionada para a prospecção sem entender as dores e demandas do público-alvo. Quem são as melhores pessoas para falar sobre isso? Os vendedores e os gestores comerciais. Já que são eles quem atuam na linha de frente buscando essas informações nas conversas que têm com os decisores. 

Portanto, quando existe um relacionamento próximo entre os profissionais desses diferentes departamentos, a prospecção B2B pode trazer excelentes resultados. Sem necessariamente os vendedores terem que ficar perdendo horas ligando para empresas que não querem se relacionar com a sua. 

Todos querem – e precisam – aumentar as vendas, e o investimento no marketing pode colaborar muito com a rotina comercial. Fale conosco e conheça mais sobre a metodologia MKS para potencializar os resultados do segmento B2B.