Em sua empresa existe alguma previsão de vendas?  As metas e o planejamento são extremamente importantes para uma gestão comercial eficiente. É a partir das vendas dos produtos e dos serviços que a corporação sustenta suas operações. 

Contudo, quando a empresa não consegue ter uma projeção realista, esse processo se torna mais complexo e um tanto desorganizado. Se basear apenas no “achismo” não garante segurança alguma de que a estratégia adotada esteja sendo eficiente. 

O que não acontece quando a previsibilidade em vendas é amparada por dados reais. Isso possibilita tomadas de decisões assertivas e permite que os gestores consigam analisar o que precisa ser modificado no fluxo comercial para alcançar os resultados esperados. 

E como você sabe, principalmente para vendas B2B, é preciso investir tempo e dinheiro para garantir o melhor ciclo possível na hora da comercialização. Mas, sem uma previsão fica até mesmo difícil mensurar até que ponto é possível direcionar recursos para isso, sem afetar a rentabilidade do negócio.  

Por que é indispensável ter uma previsão de vendas? 

Conseguir ter uma previsão de vendas é fundamental para identificar quanto a empresa irá vender em determinado período. É uma métrica muito útil para que os gestores saibam:

Se as metas serão atingidas: se for identificado que não será possível bater as metas estipuladas, é possível criar mecanismos para reverter a situação. Caso o cenário seja favorável, é sinal de que a estratégia está dando certo. Com isso, ao invés de buscar maneiras de aumentar as vendas, os gestores podem direcionar as atenções para outros pontos que complementam o fluxo de trabalho da área comercial. E até mesmo pensar em bônus e premiações como forma de retribuir o esforço da equipe. 

Entendimento sobre o departamento: quando há possibilidade de acompanhar a perspectiva de vendas, é possível verificar se o planejamento está sendo executado como deveria e entender o departamento comercial como um todo. Vamos supor que ao analisar os resultados, perceba que aumentando a equipe de vendas conseguirá atingir a meta. Ter feito essa análise já foi útil para identificar quantos vendedores são necessários para atender a demanda com eficiência.  

Direcionamento assertivo dos recursos: a partir do momento em que se tem uma previsibilidade de vendas, os gestores conseguem direcionar os recursos de forma assertiva, de acordo com a necessidade. Se a empresa não está tendo uma projeção dentro do esperado, talvez seja importante avaliar a necessidade de investir em ferramentas como CRM, no próprio marketing ou em treinamentos comerciais. De acordo com a realidade do negócio, é possível aplicar melhorias que atendam às demandas e objetivos do departamento. 

Como ter uma previsão de vendas assertiva? 

Existem diversas maneiras e ferramentas que podem contribuir para uma previsão de vendas de forma mais assertiva. Mas, de um modo geral, as análises são feitas da seguinte forma:  

Previsão de vendas baseada na realidade do mercado

Essa é uma projeção utilizada por empresas que não têm muito tempo de atuação, e por isso, não podem se basear em seu próprio histórico de vendas. Para conseguir chegar a um número, é necessário entender bem sobre o mercado do segmento da empresa. 

Nesse tipo de previsão de vendas é essencial estudar os seus concorrentes, a procura pelo serviço ou produto que você oferece e analisar a realidade econômica da região de atuação.  

Projeção de acordo com o histórico de vendas

Diferentemente da situação citada acima, essa projeção tende a ser mais realista, já que se baseia no histórico de vendas da própria empresa. Avaliar os resultados anteriores garante uma visão ampla sobre o que foi feito e o que pode ser diferente para que se alcance a meta. 

Nessa avaliação é importante mensurar o investimento e esforço feito para chegar a esses números, identificar quais os dificultadores do processo de venda e quais são as perspectivas futuras do mercado para o período em questão. 

Previsão sobre ações realizadas

O que foi feito de ações que trouxeram bons resultados? O que pode ser feito para melhorar essa realidade? Aquilo que deu certo pode ser aprimorado para que seja tangível conquistar a meta com mais tranquilidade. E o que não foi tão efetivo, pode ser modificado de acordo com o que for observado. Contudo, essa previsibilidade de vendas deve ser vista como um complemento, já que algumas ações de marketing, por exemplo, costumam ser mais pontuais. Elas podem ser vistas como potencializadores de resultados, mas não devem ser a única métrica utilizada. 

Existem muitas coisas envolvidas no processo de vendas provenientes das ações, como a qualidade das campanhas, momento em que foram realizadas, investimento feito e, principalmente, o quão preparado o time de vendas estava para atender a demanda gerada. Por isso, conte com essa análise como uma maneira de reduzir o tempo gasto para o alcance das metas e não como algo definitivo que irá nortear toda a projeção. 

O que não quer dizer que não deva ter um envolvimento real entre vendas e marketing, pelo contrário. Quando o setor comercial trabalha junto ao departamento, toda a estratégia de ambas áreas acaba se tornando muito mais efetiva. 

Se o gestor comercial se propõe a ter uma relação mais próxima com os responsáveis pelo marketing, é possível entender o fluxo que está sendo realizado, analisar as oportunidades geradas e o tipo de clientes que estão sendo atraídos pelas ações. Com isso, serão elaboradas metodologias mais eficazes que ajudem a acelerar os resultados e contribuam para que se chegue ao objetivo final. Além disso, com o conhecimento necessário a agência responsável pelo marketing ou o departamento interno, poderão até mesmo indicar o uso de ferramentas que otimizem o fluxo das operações comerciais. 

Conte conosco caso você esteja precisando melhorar a sua previsão de vendas. A MKS é uma empresa especializada em potencializar os resultados de negócios de empresas B2B.