Ao longo do tempo, o comportamento dos consumidores tem se modificado muito. Não há como negar que o uso da tecnologia, por exemplo, contribui para esse cenário. As alterações fizeram com que o próprio posicionamento dos times de marketing e vendas se modificasse. 

Com isso, também surgiram novas nomenclaturas, como é o caso das vendas inbound e outbound. Elas surgiram conforme a própria maneira de fazer marketing foi se modificando. Afinal, é praticamente impossível desassociar as mudanças do marketing com os novos modelos de vendas. 

Ainda existe certa confusão entre uma modalidade e outra, pois, apesar de não serem tão recentes, para algumas empresas “mais tradicionais” são uma novidade. Sendo o processo de vendas o ponto-chave para o sucesso, é importante entender melhor sobre as novas abordagens. Por isso, no conteúdo de hoje vamos explicar de forma simples o que difere as vendas inbound e outbound. 

Principais diferenças entre vendas inbound e outbound

Mesmo que ambas estejam relacionadas a vendas, são metodologias contrárias, e o principal ponto de diferença está na abordagem realizada. Entenda só:

Outbound

Começaremos pela metodologia outbound por ela ser a mais antiga. Sabe aquele modelo tradicional de abordagem PAP, o famoso “porta a porta”, do qual praticamente não ouvimos mais falar? 

Pois bem, esse é um exemplo clássico de vendas outbound. Nessa estratégia, os profissionais vão atrás das oportunidades de forma ativa. Ok! Talvez tenhamos utilizado um exemplo extremo, pois, atualmente, os vendedores não agem exatamente dessa maneira. 

Isso acontece porque até mesmo o modelo outbound foi ganhando uma nova cara, tudo em razão das mudanças de consumo. No entanto, exemplificando dessa maneira é mais fácil entender melhor as vendas inbound e outbound. 

Portanto, no outbound existe uma abordagem mais “fria”. Trazendo para os dias atuais, podemos pensar na prospecção ativa e pesquisas diretas de possíveis clientes. 

Imagine então, que a empresa trabalha oferecendo benefícios corporativos. Com base na experiência de mercado, sabe que os responsáveis por essa aquisição são os profissionais do departamento pessoal. Com isso, os seus vendedores precisam encontrar esse público para ofertar os produtos. 

Então, eles partem para essa busca e decidem pesquisar no LinkedIn, já que essa é uma excelente rede para tal. Depois de encontrar e identificar quem são os responsáveis pelo departamento pessoal, ligam para as empresas. Como já sabem ao menos o nome da pessoa, tentam uma comunicação com o decisor. 

Porém, na visão de quem recebe a ligação essa atitude nem sempre é vista com bons olhos. Uns se sentem invadidos, outros acham inconveniente receber abordagens de empresas com as quais nunca se relacionaram. Enfim, os motivos podem ser variados. 

A verdade é que algumas pessoas podem se sentir incomodadas. Afinal, não podemos negar que essa abordagem é realmente “fria”. Tanto do ponto de vista do vendedor quanto do prospect, já que antes disso ninguém havia se relacionado de forma alguma. Nem o possível cliente com a empresa, nem a empresa com possível cliente. 

De uma forma mais resumida podemos dizer que essa metodologia de vendas é mais voltada para a prospecção ativa. Os vendedores é que precisam ir atrás das oportunidades, muitas vezes sem nem saber onde encontrá-las. 

Inbound

As vendas inbound, diferentemente das outbound, tem uma lógica de abordagem inversa. Esse modelo de vendas é inspirado no inbound marketing com o principal objetivo de atrair a atenção do público-alvo por meio de conteúdos relevantes em todas as etapas do funil. 

Seguindo nessa mesma linha de raciocínio, surgiu o que conhecemos por inbound sales, ou vendas inbound. Essa metodologia, aliás, está diretamente interligada à estratégia do marketing. Afinal, um departamento depende do outro para que esse tipo de abordagem dê certo. 

No modelo inbound, os vendedores exploram as oportunidades provenientes de uma lista de leads qualificados. Esses, por sua vez, são gerados pelas campanhas e metodologias de marketing direcionadas para geração de leads. 

No entanto, para que seja possível explorar as oportunidades, é necessário que forneçam seu contato por meio de algum tipo de formulário.

Abaixo temos o exemplo de uma página de conversão com foco em capturar informações de pessoas interessadas na empresa:

Depois de o lead preencher o formulário, os dados ficam armazenados para que os vendedores entrem em contato. Mas é importante lembrar que, para que as pessoas queiram deixar suas informações, é preciso dar algo em troca. 

Nesse caso, pode ser algum tipo de conteúdo que interesse ao público. Se você trabalhar com serviços, até mesmo uma consultoria gratuita pode ser uma excelente opção. Independentemente do que seja, é importante ser algo relevante e capaz de despertar o interesse. 

Por sinal, essa prática é perfeita para criar mecanismos que façam os clientes chegarem até a empresa. Quando se interessam por alguma coisa que você tem a oferecer, começam a se relacionar com a sua marca voluntariamente. 

A partir disso, o marketing pode criar conteúdos e estratégias que ajudem a identificar o nível de envolvimento desses leads. Quanto maior o engajamento, maior a probabilidade de eles estarem realmente interessados na empresa. Na mesma proporção que esse interesse cresce, aumenta a chance de quererem fazer negócio com você. 

Então as vendas inbound são melhores que as outbound?

É difícil determinar qual a melhor metodologia, pois cada negócio é único e apresenta necessidades e realidades diferentes. E cada uma delas tem suas vantagens e desvantagens, podendo atender às demandas de cada empresa.

Resolvemos falar sobre as diferenças entre vendas inbound e outbound por serem as estratégias mais utilizadas hoje em dia. Mas o ideal mesmo é utilizar essa informação para ponderar qual delas está mais de acordo com o que você precisa no momento. 

No caso das vendas outbound, podem ser mais indicadas para quem busca imediatismo e não se importa em passar horas explorando listas e contatos mais frios. O “não”, nestas situações, costuma ser muito mais eminente. 

Já as vendas inbound, podem ser mais assertivas para perfis de negócios que preferem esperar um pouco mais pelo contato com a certeza de que será mais “quente”. Tenha em vista que esses leads são atraídos para a empresa de acordo com o interesse despertado. Ou seja, se torna um contato mais pessoal, pois teoricamente os leads que disponibilizaram seus dados para que o consultor retornasse. 

Aqui na MKS, por trabalharmos diretamente com marketing de resultado e geração de leads qualificados, temos tendência a seguir mais o lado do inbound. Ao longo das experiências com nossos clientes, percebemos que as vendas costumam ser mais assertivas quando os consultores trabalham listas mais “quentes”. Ou seja, exploram as oportunidades geradas por meio de estratégias bem direcionadas de ambos departamentos. 

Contudo, mesclar as duas alternativas também pode ser uma opção, como se uma complementasse a outra. Mas como dito, o ideal é se aprofundar mais na realidade do seu negócio. Assim, é possível identificar qual é a maior necessidade para aumentar as vendas da empresa. 

Caso precise de algum auxílio para tentar identificar pontos que podem contribuir para aumentar as suas vendas, fale conosco. Se as falhas estiverem relacionadas à eficácia do seu marketing digital, nós sabemos como ajudar. 

Quer uma avaliação gratuita? Clique na imagem abaixo agora mesmo e aguarde. Um dos nossos especialistas retornará o contato em até 24h.