Se você está por dentro das tendências em marketing digital, já deve ter ouvido falar no novo ‘funil de vendas em Y’, não é mesmo? Essa é uma metodologia que une os times de marketing e vendas para impulsionar a geração de leads, os resultados financeiros, a presença de marca e a inteligência comercial da empresa.

São vários os processos desenvolvidos para suprir as demandas do mercado atual, com o advento de tecnologias virtuais e a constante atualização de algoritmos e softwares que auxiliam times de marketing na busca por mais geração de negócios e resultados.

Diferente do processo tradicional, que já é um velho conhecido dos gestores e profissionais da comunicação, o funil de vendas em Y conta com duas entradas de leads: o Inbound (marketing) e o Outbound 2.0 (vendas).

O funil em Y acaba com qualquer divisão entre os dois. Ambas equipes devem unir estratégias, trabalhar juntas e compartilhar metas. Legal, né?

Neste artigo, você verá as vantagens do funil de vendas em Y e como aplicá-lo na sua rotina. Mas, antes disso, que tal revisitar os principais conceitos que validam essa estratégia tão interessante? 

Vamos nessa? Boa leitura!

Diferenças entre Inbound e o Outbound 2.0

Para entender como se relacionam o Inbound e o Outbound no funil de vendas em Y, é importante saber, afinal, qual é a função de cada um e as suas principais práticas e características. Veja a seguir!

Inbound Marketing

1- Atração

O Inbound Marketing tem como principal objetivo atrair possíveis clientes, que são “pescados” por meio das estratégias de conteúdo, sejam de tráfego pago ou orgânico. Nesse sentido, o primeiro passo é entender a fundo o público. Dessa forma, você poderá listar seus hábitos, gostos, objeções e necessidades (a chamada “definição de persona”). 

A partir disso, é possível traçar os principais canais de disseminação da sua informação. Também poderá compreender qual a melhor maneira de construir a comunicação da marca.

Em resumo, é estratégico investir esforços em blogs, redes sociais e links patrocinados. Aposte no SEO e conteúdo relevante para o público. 

2- Conversão

O segundo passo é a própria conversão. Os tijolos sustentadores dessas ações são as landing pages e os formulários, usados para obter informações sobre o possível cliente em troca de um conteúdo do seu interesse, como um e-book ou infográfico gratuito e, até mesmo, uma newsletter.

3- Nutrição

A nutrição pode vir antes da conversão ou enquanto ela não acontece. É quando o lead aceita essa relação de troca (oferecer suas informações e receber conteúdos relevantes), mas ainda não comprará de fato seu produto ou serviço. 

Aí entra a importância da nutrição. Ela que instigará o interesse e a necessidade do produto neste consumidor que já tem a tendência em comprá-lo. É preciso estimular o desejo pela marca apresentada, educando-o sobre o nicho, mercado e vantagens.

A nutrição pode ser feita com automação de conteúdo via e-mails e redes sociais, principalmente.

Outbound 2.0

O Outbound 2.0 usa técnicas mais modernas para a captura de leads, incorporando as tecnologias, como WhatsApp e telefone. A estratégia também se divide em três. 

1- Captação

Diferentemente da equipe de marketing que busca leads por meio de material rico ou conteúdos orgânicos e pagos, por exemplo, o time de vendas deve captá-los ativamente usando ferramentas e canais de comunicação digitais. Ou seja, precisam fazer a prospecção de possíveis clientes. 

Esses profissionais monitoram plataformas que varrem as redes sociais e websites buscando possíveis consumidores para sua empresa. A varredura acontece por meio da definição de um cliente ideal (ICP) programado nas ferramentas. 

Para construir sua imagem conceito, basta refletir sobre como seria o seu cliente dos sonhos. Pense no segmento de atuação, cargo, número de funcionários da empresa, ticket médio e localização. Com um perfil bem definido, a captura será muito mais fácil e produtiva.

2- Conexão

Nessa etapa, é preciso criar conexão com os clientes. Geralmente, são usados os fluxos de cadência nesse momento.

O fluxo consiste em e-mails que mostram quem são a empresa e os produtos, explicando a importância dos serviços para aquele prospect e colocando-se à disposição para conversas.

Se o lead agendar uma conversa ou responder de forma positiva, o profissional de vendas entrará em contato com ele por telefone.

Geralmente, esse fluxo precisa ser construído com três e-mails, com objetivo de apresentação, follow-up e despedida. Use o espaço para agendar reuniões ou orçamentos, mas fique atento! Lembre-se de deixar as portas abertas, caso o lead ainda não esteja pronto para o processo comercial naquele momento. 

3- Qualificação

É a última ação do Outbound 2.0. Nesse momento, o time faz a distinção de leads qualificados, que querem fechar negócio, e os que ainda não estão, mas que não precisam, é claro, ser completamente descartados.  

Aos que é possível definir como leads qualificados, devem ser compreendidas suas necessidades, dores e objeções, para que o time consiga oferecer soluções ao longo do prazo, e consiga, assim, fechar mais negócios. 

Por que surgiu o funil de vendas em Y?

O funil de vendas em Y surgiu para resolver um dos maiores problemas das empresas no mercado: o gap entre marketing e vendas.

Antigamente, as empresas tinham equipes separadas para cada área. Os times focavam apenas em suas próprias metas e não entendiam o quanto estavam perdendo com isso. O desfecho era um resultado pouco assertivo e estratégico, que não apresentava continuidade.

Com o novo modelo, surgem diversas etapas e funcionalidades para ambos os times, criando propósitos e estratégias compartilhadas. Afinal, para consolidar uma boa estratégia, é preciso pensar em todas as frentes. 

Afinal, como funciona o funil de vendas em Y?

Agora que você já sabe como funcionam as duas estratégias, falaremos como funciona, de fato, o funil de vendas em Y, inovação que visa criar pontes entre os dois conceitos acima citados, o Inbound e Outbound.

Enquanto o Inbound Marketing tem como objetivo atrair, converter e nutrir, o Outbound 2.0 opera para captar, conectar e qualificar. As pontes auxiliam na integração dessas etapas, de acordo com a maturidade dos leads. Também servem para que nenhum possível cliente fique de fora simplesmente porque ainda não era o momento ou porque era preciso educá-lo um pouco mais. 

Bem, mas como, afinal, fazer isso? Existem basicamente três maneiras fundamentais de unir as atividades desses dois times, essenciais para a geração de leads e aumento da receita da sua agência. Vamos conferir?

1- Converter e conectar

Pense o seguinte: o usuário converteu em um material rico e possui uma boa nota de lead, ou seja, é um possível cliente qualificado. No entanto, ele não se engajou em relação aos novos conteúdos enviados pela empresa.

Nesse caso, sabendo do interesse prévio do cliente na solução, é preciso deixar o Inbound. A solução é passar para o Outbound, onde a equipe do comercial entrará em contato por meio de e-mails e social selling.

LEIA TAMBÉM: Leads qualificados: como encontrá-los e fechar mais vendas

2- Conectar e nutrir

Em um cenário em que o Outbound não funcione por falta de verba ou de conhecimento da necessidade da solução ofertada para o lead, é possível fazer o caminho inverso do citado acima. Podemos pegar este contato e direcioná-lo para o funil do Inbound.

Com essa estratégia, ele será alimentado com conteúdos e dados que o impulsionam à evolução até o fim da jornada, preparando-os para uma futura compra. 

3- Nutrir e qualificar

Se o lead já está bem nutrido, completou a jornada de compra, interagiu e engajou em conteúdos orgânicos e links pagos, porém não solicitou um orçamento, o ideal é repassá-lo ao time de vendas.

Dessa maneira, os vendedores poderão entrar em contato e confirmar se há interesse por parte dele em fechar a compra, qualificando-o. 

Esse processo é importante para transformar os leads em clientes fechados. 

Funil de vendas em Y: tenha um comercial forte e estruturado

Outra vantagem do funil de vendas em Y é a estruturação de um processo comercial bem definido.

Trabalhar em conjunto com o time de marketing faz com que a equipe de vendas veja melhor os resultados e saiba onde atacar, sem precisar bater de porta em porta, perdendo tempo com leads e clientes não qualificados para a solução vendida. 

O funil de vendas em Y torna o processo mais produtivo e previsível, porque é possível saber exatamente o momento de entrar em contato com um lead e realizar a abordagem comercial mais direta. 

Assim, não há perda de tempo com leads não preparados e, ao mesmo tempo, o possível cliente sabe que tem liberdade para conhecer melhor a solução antes de fechar negócio. Por isso, esse contato deve ficar no fluxo de Inbound, enquanto os que têm interesse precisam ser priorizados pelo comercial.

Vale destacar que toda prospecção deve ser feita com base nos dados reunidos, personalizando o tom da comunicação e definindo também a frequência dos contatos. 

A equipe de marketing em conjunto com a comercial, por fim, deve analisar se o lead está qualificado ou ainda precisa passar por outras etapas, como a nutrição com informações sobre a solução.

Quando, finalmente, o lead se torna um SQL (lead qualificado pelo time comercial) e manifesta interesse em receber uma proposta comercial ou agendar uma reunião, já pode ser enviado para o CRM, uma plataforma para organização e administração de leads qualificados.

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